Business in China

Voici la 3ème Partie de notre présentation sur la "Gestion de son Partenaire en Chine".
Vous pouvez retrouver les deux premiers volets sur :
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/09...
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Les JV sont un mariage entre entreprises et comme dans n’importe quel mariage, les deux parties doivent y mettre du temps et de la bonne volontés. Après avoir conduit votre due diligence, négocié vos investissements et donné votre accord pour vous associer, vous aurez besoin de travailler sur le système de management.
Ce sujet est sensible et peut provoquer de nombreux débats avec des points de vue conflictuels. La conduite des affaires est naturellement mangeuse de temps, émotionnelle et stressante. C’est encore plus vrai dans un environnement multi culturel. Parfois les deux parties seront sûres de leur bon droit.
Avez-vous identifié les zones potentielles de divergence d’opinion et décidé en privé auprès de vos propres collègues étrangers ce que vous pourrez tolérer ou non ? Il serait bien trop long d’écrire noir sur blanc toutes les zones possibles de divergence, il est donc préférable de travailler sur celles pour lesquelles le partenaire chinois est à son aise. Cela relève du bon sens.

De nombreuses sociétés laissent l’entière conduite opérationnelle à la charge du partenaire chinois. C’est une grave erreur. Une nouvelle affaire doit avoir tout le soutient qu’elle peut avoir. Vous devez investir dans un manager étranger pour garder un oeil sur tout, surtout dans les débuts. La correction des systèmes, la comptabilité et le contrôle de qualité doivent tous être pris en considération. Vous avez des standards, assurez vous qu’ils sont respectés dans l’implantation et le fonctionnement de votre JV. La meilleure solution est de faire appel à un manager expatrié, pas nécessairement sur le long terme, mais au moins durant la période de développement initial. Cependant, le directeur général reste responsable des opérations liées à l’activité. Il est sage de choisir celui-ci parmi votre équipe.

Le management chinois
Sur le long terme, il vaut mieux pour une JV avoir une direction chinoise forte en place. La raison à cela est la différence des fondamentaux de la compréhension économique entre les managers chinois et expatriés.
Les managers chinois on une vision plus juste des coûts.
Prenez par exemple un billet de 100$ et un billet de 100 RMB.
Ils ont de nombreuses similarités. C’est la plus grosse coupure dans leur pays respectifs. Ils sont tous les deux à l’effigie du leader national. 100$ n’est plus considéré aux Etats-Unis comme une grosse somme d’argent. Cependant, en Chine, 100 RMB, reste un montant important même si d’après le taux d’échange il ne vaut que 14$. Les managers chinois ont donc une bien meilleure compréhension de ce que vaut un billet de 100 RMB par rapport à un manager expatrié et c’est une clé de succès dans les transactions financière quand on achète ou vend des produits ou des services en Chine.

Le problème opérationnel en management
Cependant, dans les positions clés, il est important de maintenir un équilibre, en général en fonction de la structure d’investissement. On doit se souvenir que l’influence des positions de force externes à la JV (comme le transfert de technologie) peut aussi avoir un impact significatif sur le management de la JV d’une perspective internationale ce qui pour le management chinois équivaut à décider du circuit de décision.

Le président
Généralement, il est d’usage culturel de donner cette position à un Chinois. Il jouera un rôle d’ambassadeur de la JV, ce qui peut être très efficace lorsque les choses doivent être faites localement.
Le management effectif diffère cependant de celui du tableau de bord. Si vous êtes en position majoritaire vous allez garder la même. Si vous êtes en position minoritaire, les Chinois détiennent le vote. Pour répondre à cela, voici un nombre de positons qui peuvent être prises.

Le directeur général
Le Directeur Général est responsable de la gestion des opérations avec le député général. Comme mentionné précédemment, il est censé prendre un vif intérêt dans ce rôle, toutefois en terme de tâches, il doit bien connaître les fondamentaux du marché chinois qu’un expatrié peut ne pas connaître. Cependant, si le manager général est Chinois, il faudra veiller à laisser un expatrié à proximité comme manager général officieux. Il est aussi possible de faire une rotation à ce poste tous les 2 ans pour le bien de l’équilibre et du développement, selon des circonstances du business.

Finance et administration
La question de savoir qui détient les rênes dans une société est un problème important. Il y a plusieurs réponses. Les transactions financière ne peuvent pas être résolues avec une seule solution, des parts supplémentaires sont aussi demandées. Les transactions limitées en accord avec la banque de la JV au-delà de certaines limites spécifiées sont aussi utiles. Vous ne voulez pas entraver l’administration financière de base ; vous devez cependant l’équilibrer avec prudence. En général doit être mise sous le contrôle d’un employé de confiance du département, lorsque la Société est placée entre les mains de la majorité des actionnaires. Les transactions au-delà d’un certain montant doivent demander de multiples signatures incluant celle des deux parties représentées.
Les problèmes liés à la JV ne sont d’habitude pas, sauf preuve du contraire, le résultat direct d’une erreur du management. Ils viennent plus souvent du personnel corrompu en position d’autorité, comme dans les achats ou les ressources humaines. Il est commun sur ces positions d’être corrompu et le cas échéant d’utiliser ce rôle en passant le contrat avec certains fournisseurs comme couverture, ou d’acheter délibérément à un prix élevé à une connaissance liée au business. La même chose peut arriver en ressources humaines avec des emplois fictifs dont les salaires sont payés et les fiches de paie décomptées.
Le management de la JV est une combinaison de plusieurs facteurs : donner à votre partenaire un deal suffisamment intéressant pour le garder honnête en affaires, rester attentif aux détails dans la gestion et spécialement la gestion financière et conserver la volonté et le désir de travailler avec le partenaire chinois. Des discussions constantes sur la direction à suivre et le développement sont aussi vitales. Une JV négligée par l’investisseur étranger va développer de sérieux problèmes. Celles qui sont gérées et structurées proprement n’en n’auront pas. Le but d’une JV est pour les deux parties par leurs efforts réunis de faire de l’argent– un but qui est bien souvent poussé d’un seul côté hors des mains du naïf ou de l’avare.

Les royalties
Cela peut être considéré comme une part de l’investissement. Protégez vous aussi – les brevets et marques de commerce doivent être correctement enregistrés en Chine comme étant votre propriété si vous voulez garder le contrôle au-delà de ces usages. Le transfert de technologie peut être payé sous forme de royalties par la JV – assurez vous que les contrats existent et que vous en comprenez les implications légales et fiscales.

La stratégie de rupture de contrat
Définissez clairement ce qui doit être considéré comme un volume inacceptable d’affaires (pertes sur plusieurs années consécutives, seuil de production, etc...) et faites les approuver et rédiger dans les articles du contrat. Ils n’y sont souvent pas et cela peut mener à des problèmes voir vous exclure de la JV si le gouvernement désapprouve vos évaluations de ce qui est ou n’est pas un commerce viable. Il y a plusieurs impératifs – conserver des emplois, collecte des taxe sur les revenus etc... Assurez vous que les performances économiques sont proprement identifiées comme la raison claire de rupture du contrat si les choses ne marchent pas comme prévu.

Résumé
Lorsque l’on accepte que gérer une JV chinoise peut être difficile, qu’il faut un planning prudent, une bonne due diligence et une bonne gestion d’équipe en place avec les deux parties motivées, les JV peuvent connaître des succès spectaculaires. C’est particulièrement vrai pour les investisseurs qui peuvent conserver un élément à la partie étrangère pour la technologie ou l’accès au marché étranger. Tout est plus précaire quand la JV est purement concentrée sur le marché domestique chinois – ici le partie chinoise pourra manipuler l’investisseur étranger, il faut donc rester très prudent. Ensuite, vous pouvez utiliser une JV pour ouvrir le marché local puis laisser le contrôle ou autoriser votre partenaire à vous racheter une fois que vos gains sont atteints. Mais cela ne devrait pas nuire au partenariat avec la compagnie chinoise dans l’atteinte des objectifs financiers sur le court terme ou empêcher son rachat. Les JV peuvent être immensément utiles localement pour établir un business dans une nouvelle zone en Chine et une fois le travail du partenaire effectué, la JV peut ensuite se convertir en une Société WFOE ou fusionner avec d’autres ventures pour créer un vrai marché national. Les JV peuvent être un bon marche pied pour des structures plus conséquentes et une fois opérationnelle à proprement parler, elles peuvent servir à l’apprentissage de l’environnement des affaires chinois.


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