Business in China

Voici la 3ème Partie de notre présentation sur la "Gestion de son Partenaire en Chine".
Vous pouvez retrouver les deux premiers volets sur :
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/09...
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Les JV sont un mariage entre entreprises et comme dans n’importe quel mariage, les deux parties doivent y mettre du temps et de la bonne volontés. Après avoir conduit votre due diligence, négocié vos investissements et donné votre accord pour vous associer, vous aurez besoin de travailler sur le système de management.
Ce sujet est sensible et peut provoquer de nombreux débats avec des points de vue conflictuels. La conduite des affaires est naturellement mangeuse de temps, émotionnelle et stressante. C’est encore plus vrai dans un environnement multi culturel. Parfois les deux parties seront sûres de leur bon droit.
Avez-vous identifié les zones potentielles de divergence d’opinion et décidé en privé auprès de vos propres collègues étrangers ce que vous pourrez tolérer ou non ? Il serait bien trop long d’écrire noir sur blanc toutes les zones possibles de divergence, il est donc préférable de travailler sur celles pour lesquelles le partenaire chinois est à son aise. Cela relève du bon sens.

De nombreuses sociétés laissent l’entière conduite opérationnelle à la charge du partenaire chinois. C’est une grave erreur. Une nouvelle affaire doit avoir tout le soutient qu’elle peut avoir. Vous devez investir dans un manager étranger pour garder un oeil sur tout, surtout dans les débuts. La correction des systèmes, la comptabilité et le contrôle de qualité doivent tous être pris en considération. Vous avez des standards, assurez vous qu’ils sont respectés dans l’implantation et le fonctionnement de votre JV. La meilleure solution est de faire appel à un manager expatrié, pas nécessairement sur le long terme, mais au moins durant la période de développement initial. Cependant, le directeur général reste responsable des opérations liées à l’activité. Il est sage de choisir celui-ci parmi votre équipe.

Le management chinois
Sur le long terme, il vaut mieux pour une JV avoir une direction chinoise forte en place. La raison à cela est la différence des fondamentaux de la compréhension économique entre les managers chinois et expatriés.
Les managers chinois on une vision plus juste des coûts.
Prenez par exemple un billet de 100$ et un billet de 100 RMB.
Ils ont de nombreuses similarités. C’est la plus grosse coupure dans leur pays respectifs. Ils sont tous les deux à l’effigie du leader national. 100$ n’est plus considéré aux Etats-Unis comme une grosse somme d’argent. Cependant, en Chine, 100 RMB, reste un montant important même si d’après le taux d’échange il ne vaut que 14$. Les managers chinois ont donc une bien meilleure compréhension de ce que vaut un billet de 100 RMB par rapport à un manager expatrié et c’est une clé de succès dans les transactions financière quand on achète ou vend des produits ou des services en Chine.

Le problème opérationnel en management
Cependant, dans les positions clés, il est important de maintenir un équilibre, en général en fonction de la structure d’investissement. On doit se souvenir que l’influence des positions de force externes à la JV (comme le transfert de technologie) peut aussi avoir un impact significatif sur le management de la JV d’une perspective internationale ce qui pour le management chinois équivaut à décider du circuit de décision.

Le président
Généralement, il est d’usage culturel de donner cette position à un Chinois. Il jouera un rôle d’ambassadeur de la JV, ce qui peut être très efficace lorsque les choses doivent être faites localement.
Le management effectif diffère cependant de celui du tableau de bord. Si vous êtes en position majoritaire vous allez garder la même. Si vous êtes en position minoritaire, les Chinois détiennent le vote. Pour répondre à cela, voici un nombre de positons qui peuvent être prises.

Le directeur général
Le Directeur Général est responsable de la gestion des opérations avec le député général. Comme mentionné précédemment, il est censé prendre un vif intérêt dans ce rôle, toutefois en terme de tâches, il doit bien connaître les fondamentaux du marché chinois qu’un expatrié peut ne pas connaître. Cependant, si le manager général est Chinois, il faudra veiller à laisser un expatrié à proximité comme manager général officieux. Il est aussi possible de faire une rotation à ce poste tous les 2 ans pour le bien de l’équilibre et du développement, selon des circonstances du business.

Finance et administration
La question de savoir qui détient les rênes dans une société est un problème important. Il y a plusieurs réponses. Les transactions financière ne peuvent pas être résolues avec une seule solution, des parts supplémentaires sont aussi demandées. Les transactions limitées en accord avec la banque de la JV au-delà de certaines limites spécifiées sont aussi utiles. Vous ne voulez pas entraver l’administration financière de base ; vous devez cependant l’équilibrer avec prudence. En général doit être mise sous le contrôle d’un employé de confiance du département, lorsque la Société est placée entre les mains de la majorité des actionnaires. Les transactions au-delà d’un certain montant doivent demander de multiples signatures incluant celle des deux parties représentées.
Les problèmes liés à la JV ne sont d’habitude pas, sauf preuve du contraire, le résultat direct d’une erreur du management. Ils viennent plus souvent du personnel corrompu en position d’autorité, comme dans les achats ou les ressources humaines. Il est commun sur ces positions d’être corrompu et le cas échéant d’utiliser ce rôle en passant le contrat avec certains fournisseurs comme couverture, ou d’acheter délibérément à un prix élevé à une connaissance liée au business. La même chose peut arriver en ressources humaines avec des emplois fictifs dont les salaires sont payés et les fiches de paie décomptées.
Le management de la JV est une combinaison de plusieurs facteurs : donner à votre partenaire un deal suffisamment intéressant pour le garder honnête en affaires, rester attentif aux détails dans la gestion et spécialement la gestion financière et conserver la volonté et le désir de travailler avec le partenaire chinois. Des discussions constantes sur la direction à suivre et le développement sont aussi vitales. Une JV négligée par l’investisseur étranger va développer de sérieux problèmes. Celles qui sont gérées et structurées proprement n’en n’auront pas. Le but d’une JV est pour les deux parties par leurs efforts réunis de faire de l’argent– un but qui est bien souvent poussé d’un seul côté hors des mains du naïf ou de l’avare.

Les royalties
Cela peut être considéré comme une part de l’investissement. Protégez vous aussi – les brevets et marques de commerce doivent être correctement enregistrés en Chine comme étant votre propriété si vous voulez garder le contrôle au-delà de ces usages. Le transfert de technologie peut être payé sous forme de royalties par la JV – assurez vous que les contrats existent et que vous en comprenez les implications légales et fiscales.

La stratégie de rupture de contrat
Définissez clairement ce qui doit être considéré comme un volume inacceptable d’affaires (pertes sur plusieurs années consécutives, seuil de production, etc...) et faites les approuver et rédiger dans les articles du contrat. Ils n’y sont souvent pas et cela peut mener à des problèmes voir vous exclure de la JV si le gouvernement désapprouve vos évaluations de ce qui est ou n’est pas un commerce viable. Il y a plusieurs impératifs – conserver des emplois, collecte des taxe sur les revenus etc... Assurez vous que les performances économiques sont proprement identifiées comme la raison claire de rupture du contrat si les choses ne marchent pas comme prévu.

Résumé
Lorsque l’on accepte que gérer une JV chinoise peut être difficile, qu’il faut un planning prudent, une bonne due diligence et une bonne gestion d’équipe en place avec les deux parties motivées, les JV peuvent connaître des succès spectaculaires. C’est particulièrement vrai pour les investisseurs qui peuvent conserver un élément à la partie étrangère pour la technologie ou l’accès au marché étranger. Tout est plus précaire quand la JV est purement concentrée sur le marché domestique chinois – ici le partie chinoise pourra manipuler l’investisseur étranger, il faut donc rester très prudent. Ensuite, vous pouvez utiliser une JV pour ouvrir le marché local puis laisser le contrôle ou autoriser votre partenaire à vous racheter une fois que vos gains sont atteints. Mais cela ne devrait pas nuire au partenariat avec la compagnie chinoise dans l’atteinte des objectifs financiers sur le court terme ou empêcher son rachat. Les JV peuvent être immensément utiles localement pour établir un business dans une nouvelle zone en Chine et une fois le travail du partenaire effectué, la JV peut ensuite se convertir en une Société WFOE ou fusionner avec d’autres ventures pour créer un vrai marché national. Les JV peuvent être un bon marche pied pour des structures plus conséquentes et une fois opérationnelle à proprement parler, elles peuvent servir à l’apprentissage de l’environnement des affaires chinois.


Pour des conseils sur les JVs, sur l’évaluation des risques, la due diligence ou l’incorporation, pour un conseil professionnel veuillez nous contacter.

Dans notre série "Comment gérér votre Partenaire Chinois dans une JV", nous vous proposons d'aborder aujourdh'ui un élément essentiel : les transferts de technologie.
Les accords de transfert de technologie dans la structure d’une JV peuvent être un outil utile au contrôle effectif du partenaire de JV, et spécialement dans une position de minorité où l’on concurrence d’autre marché internationaux ailleurs. Il peut être utilisé pour limiter un potentiel accès au marché global pour le partenaire chinois et le faire se concentrer sur le marché chinois.
Le transfert de technologie peut être stipulé dans le contrat de JV comme un actif à la charge du partenaire étranger et lui attribuer ainsi une valeur. Même si le partenaire chinois doit pour une quelconque raison (régulation, financière, politique) détenir la majorité des actions, la JV elle-même dépendra du partenaire étranger qui fournit la technologie nécessaire.
En agissant ainsi, on minimise les risques dans plusieurs domaines :

D’une position minoritaire, le parti étranger contrôle la mesure de l'alimentation de l'entreprise commune de technologie de valeur, c'est-à-dire qu’il contrôle de fait la production commune, la fabrication et finalement son destin.
La technologie présentée en Chine doit être un peu moins avancée que celle employée aux Etats-Unis et en Europe et la capacité de production domestique du partenaire chinois un peu en dessous du niveau de compétition internationale pour limiter le partenaire chinois au marché local.
La technologie sera nécessaire pour permettre au partenaire chinois de fabriquer lui-même, sans pour autant en détenir les éléments en développemnt et peut être que la recherche du matériel nécessaire à la production soit sous la direction du partenaire étranger.
Les accords de transfert de technologie rentrent dans le cadre légal pour le transfert, l’expertise de Savoir Faire. Cela peut inclure l’importation ou l’exportation de technologie depuis la Chine dans le pays, ou alors engager les transferts en Chine.Le processus de transfert de technologie est généralement complexe particulièrement si vous voulez importer ou exporter une technologie.

L’importation de technologies
Dans la plupart des cas, la Chine autorise l’importation et l’exportation de technologie librement sauf s’ils existent des lois et régulations du PRC. Ce qui en principe n’engendre aucun coût dans la mesure où l’état encourage l’import de technologies avancées appropriées. Mais il y a aussi des technologies limitées ou interdites à l’importation. Les technologie de transfert génétique et de les équipement d’impression des billets de banque sont quelques exemples sur la liste des technologies interdites. D’autres comme la mécanisation des technologies à base de nickel, les technologies qui réduisent les viscosités et les technologies d’imprimerie sont limitées.Vous trouverez le catalogue officiel (en chinois) sur :
http://fwmys.mofcom.gov.cn/aarticle/zhongyzt/d/f/200403/2...

Les restrictions dans l’importation de technologie
Pour l’importation de technologies limitées, un investisseur a besoin de demander une lettre officielle d’import de technologie avec le document approprié du département des échanges étrangers du Conseil d’état. Le département examinera et prendra sa décision d’approuver ou non dans les 30 jours. Si une lettre de licence vient signifier l’approbation, l’importation de la technologie sera prise en charge par le département. Après cela, l’investisseur devra signer un contrat pour l’importation de la technologie avec le partenaire de JV.
Après avoir signé l’accord de l’importation de transfert de technologie avec le partenaire de JV, des copies de cet accord et des documents nécessaires doivent être transmises au département des échanges du Conseil d’Etat. Celui-ci autorisera ou non l’importation. Si la licence est approuvée, elle devient effective. La licence est nécessaire à l’approbation des départements de sécurité, sanitaire et des douanes.

L’importation de technologie libre
Les technologies qui ne sont ni interdites ni limitées suivent une libre importation mais elles ont besoin d’être enregistrées avec le département compétent des échanges étrangers du Conseil d’Etat avant l’importation en remplissant les documents suivants :

copie de l’accord
lettre d’application
preuve d’activité légale

Le département enregistrera dans les 3 jours l’accord de technologie et autorisera par un certificat le transfert. Le certificat d’enregistrement doit nécessairement être approuvé par les autorités compétente de sécurité, sanitaires et des douanes.

Les accords de transfert de technologie peuvent être un moyen efficace d’enchaîner le partenaire de JV chinois et de le garder sous contrôle. Pour plus d’informations sur la structure des ces accords et pour les faire respecter dans votre JV chinoise, n’hésitez pas à nous contacter à chdidier01@wanadoo.fr.

Les juristes multiplient les critiques sur les investissements en joint venture. Suite à de nombreux comportements déviants des partenaires chinois, les juristes conçoivent bien souvent ce type d’investissement comme le meilleur moyen d’avoir des ennuis. Une telle vision est plus que réductrice.
En l’occurrence, dans certains secteurs industriels, les investisseurs étrangers sont obligés d'avoir un partenaire Chinois; parfois, ce partenaire doit être l’actionnaire majoritaire. Pour entrer sur ces marchés, il n’y a donc pas de choix, il faut le faire sous la forme d’une JV et minimiser les risques.

Avoir un partenaire chinois procure de nombreux avantages qui peuvent s’avérer très utiles sur le plan économique et logistique (mise à disposition d’usines, de terrains, d’une main d’oeuvres semi qualifiée à qualifiée et d’un réseau de distribution déjà établi ). Quand établir seul un business orienté vers le marché chinois ou vers l’export dans une zone développée de la Chine comme sur la côte est ou à Shanghai a du sens, avoir un partenaire avec des connaissances sur ce marché local a également du sens.
Pour démontrer la complexité de la Chine, il suffit juste de regarder ses billets de banque. Les billets de RMB en circulation portent sept dialectes différents et l’édition précédente comprenait jusqu’à cinquante six minorités ethniques. La Chine représente bien plus que le mandarin, le riz, les nouilles, les baguettes ; l’acquisition de la culture business du pays via un partenaire local va donc s’avérer extrêmement utile. Il serait donc logique de vouloir un partenaire local pour les avantages culturels et économiques qu’il procure plutôt que de subir celui-ci par obligation du règlement chinois.
A ces circonstances viennent ensuite s’ajouter l’inévitable question : comment tirer le meilleur d’un investissement en JV ? Ou en d’autres mots : comment gérer au mieux le partenaire d’une JV ?

Nous allons donc nous tourner vers différents scénarii possibles en Chine : gérer le risque et la due diligence, monter une JV, gérer son partenaire en cas d’actionnariat non majoritaire.
Ces conseils sont pour l’investisseur étranger un sérieux outil de management pour optimiser ses investissements, pour minimiser le risque et pour développer une relation où chaque partie bénéficie l’une de l’autre.

GERER LES RISQUES DE VOTRE JOINT-VENTURE

Quel est le risque ?
Aucun risque de criminalité pour la grande majorité des investisseurs étrangers (à l’exception de cas de corruption de ce dernier directement) mais il existe toutefois un risque financier. Par conséquent, les parties légales doivent connaître chaque aspect financier, risques comme opportunités et s’y concentrer. Les passifs du bilan illégaux sont parfaitement décrits par la législation aux Etats-Unis ou en Europe et les Société connaissent bien ces régulations.

La difficulté d’interprétation du règlement chinois, la pauvreté du management, l’échec d’un produit ou pire une activité criminelle non détectée rendent les échecs Dans le domaine des investissements en Chine assez fréquents. Ils peuvent tous être éviter en étant prévoyant ou en coupant court à temps.

Le risque lié à la régulation
La bonne nouvelle est que le marché chinois est en voie de développement et s’ouvre progressivement aux échanges et investissements étrangers. La mauvaise nouvelle c’est que les modifications des règlements dans certains domaines d’activités sont extrêmement difficiles à prédire, le gouvernement chinois n’ayant ni date butoir ni calendrier pour faire voter ces lois. La mise en place d’une nouvelle décision peut être rigoureuse ou non selon la volonté des autorités chinoises. Toutefois, si la plupart des règles de droit du commerce appliquée en Chine aux investisseurs étrangers dans les divers secteurs industriels sont précisément définies, c'est le secteur tertiaire qui pose problème par la difficulté
à définir quelle autorité est responsable de quel domaine d’activité, sachant que le gouvernement a toujours le dernier droit.
Les cibles sont définies en fonction du montant en dollars de l’investissement étranger susceptible d’être levé et nombreux sont ceux qui ne sont pas complètement en accord avec la dernière loi en vigueur dans le domaine précis d’activité où ils sont impliqués. Cela peut mener à des abus du gouvernement chinois qui étend au maximum ses droits d’assistance. Il n’est pas rare de voir les autorités supérieures chinoises vérifier la bonne application de la loi en dépit du fait qu’un maire a autorisé un projet. Beaucoup d’investisseurs étrangers sont devenus complètement soumises aux autorités locales qui suivent de près l’activité et rendent l’exploitation très difficile.

Le risque de criminalité
Comme mentionné plus haut, en dehors d’activités financières illégales selon la régulation locale des fraudes, le risque criminel est très faible. Briser une loi mène généralement à une amende mais rarement à une peine d’emprisonnement sauf cas très sérieux. Cependant, tout manquement volontaire ou accidentel à une loi peut avoir des effets néfastes sur les relations publiques, les journaux et plus récemment Internet qui diffuse les mauvaises nouvelles à la sauvage.

Le risque légal
Il va de soi que la due diligence se répartit entre tous les partenaires. Nous avions traité ce sujet en détails dans notre parution du 31 et du 8 Mars 2008, maintenant disponible dans nos archives sur www.businessinchina.blogressources.com.

http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/03...
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/03...

Le risque financier
Nous avons également traité ce sujet dans nos parutions antérieures.
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/02...
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/02...

Nous les compléterons prochainement par un article sur la tenue du livre de compte d’une Société en Chine.

Le risque lié aux Ressources Humaines
Il s’agit d’un problème important spécialement avec le nouveau droit du travail chinois. Nous traitions aussi ce sujet dans notre parution de 4 Juillet 2008, également disponible dans nos archives sur www.businessinchina.blogressources.com.

http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/07...

et également :
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/06...


En résumé la majorité des points de la due diligence a besoin d’être vue lors des négociations avec le partenaire de la JV :

La due diligence légale
Il est important de s’assurer que la personne avec qui on fait affaires est bien celle qu’elle dit être que tous les documents et licences nécessaires existent réellement. Convertir une société étrangère en JV signifie le transfert de licence du partenaire chinois (cependant celles-ci ne sont pas toutes transférables à un investisseur étranger). Un problème majeur en due diligence légale est celui lié au droit de propriété des terrains. Les investisseurs doivent s’assurer l’obtention d’un juste accord de propriété avec le partenaire et non un accord inéquilibré : valoriser le transfert de l'utilisation des terres allouées à un prix appropriées est très commun et peut coûter des millions à l’investisseur.

La due diligence financière
Une analyse du potentiel du partenaire via un cahier des charges est nécessaire. Vous aurez besoin de l’expertise d’un auditeur chinois familier avec la comptabilité chinoise. Il est un fait que la plupart des sociétés chinoises tiennent deux journaux de compte essentiellement pour éviter de payer des taxes. L’investisseur a donc tout intérêt d’adopter une bonne position. L’audit va donc révéler le niveau d’incompétence financière, la manipulation des comptes et le niveau de fraudes volontaires. Ces deux premiers peuvent être réglés par un entraînement et une mise à jour plus rigoureuse au niveau du système de gestion financière.
Les sociétés chinoises ne sont pas soumises au même niveau minutieux d’audit que les investisseurs étrangers, c’est pourquoi il faut montrer au partenaire l’importance de la transparence dans la gestion financière de la JV. Tout manquement à une règle de transparence doit mener à la rupture du contrat. La due diligence financière s’étend aussi à l’évaluation des actifs immobilisés, du terrain aux usines en passant par les immeubles. Soyez sûr que la personne évaluant la valeur des biens est impartiale, si possible choisissez quelqu’un d’une autre ville afin d’éviter qu’il ait un lien direct avec quelqu’un qui pourrait compromettre l’évaluation.

La due diligence opérationnelle
Il est important de savoir si le partenaire de la JV peut vraiment mettre sur le marché ses produits comme il le prétend. On a vu nombre de cas où la chaîne de distribution ne pouvait pas suivre, c’est un désastre si les ventes ne peuvent par conséquent pas atteindre les niveaux attendus. Les propositions de ventes faites dans les business plan sont souvent largement optimistes et les investisseurs doivent s’assurer que le projet tient la route et que les ventes peuvent être maintenues à un niveau important et soutenues par un plan marketing structuré.

La due diligence politique
Lors des 18 derniers mois, la Chine a révolutionné sa politique d’investissement direct à l’étranger. La fiscalité, la régulation environnementale dans certaines industries, la protection environnementale, les lois anti-gaspillage d’énergies et le resserrement des droits du travail avaient tous été délibérément prévus pour attirer le type de FIE voulu par la Chine. Cela signifie que certaines industries ne sont maintenant plus soutenues en Chine quand d’autres le sont, dégageant des bénéfices. L’investisseur doit donc s’assurer que son business est un type de FIE compatible avec l’actuelle politique chinoise, ses régulations et ses cadres. Sinon, d’autres marchés ailleurs peuvent s’avérer plus intéressants c’est le cas du Vietnam ou de l’Inde.

La due diligence environnementale
La plupart des terrains commerciaux sont malheureusement pollués. C’est également vrai en Chine où le concept de « pollueur payeur » n’est pas en vigueur. Cependant, celui de statuts étrangers vs Chinois existe. S’il y a acquisition d’un terrain en location ou en achat alors il est de droit de définir ce qui s’y attache et donc d’envoyer une analyse à un laboratoire international adapté. Vous obtiendrez un rapport détaillé de ce que contient le sol et des mesures qui doivent être prises pour le nettoyer. Cela donne également des moyens de réduire le prix du terrain en compensation d’éventuels actions nécessaires.
Il n’est pas conseillé de s’installer sur des terres terres où le ministère de l’environnement chinois effectue des tests car s’il les déclare polluées, il pourra vous demander de prendre en charge son nettoyage et son coût que vous soyez responsable de la pollution ou non.

La due diligence de motivation
Celle-ci est régulièrement mésestimée lors des pré évaluation des JV alors qu’elle est la cause de nombreux problèmes à venir. En bref, vous devez vous assurer que votre partenaire chinois à un contrat suffisamment intéressant de son point de vue. Est il suffisamment motivé pour vouloir voir son projet aboutir et contribuer à sa croissance ? De nombreux avocats travaillant en binôme avec leurs clients veulent assurer le meilleur deal possible mais échouent pour réaliser qu’il a manqué le potentiel de la JV par démotivation du partenaire chinois. C’est très fréquent. Par exemple, dans une JV où l'investisseur étranger est majoritaire, les résultats de la JV étaient perpétuellement décevants, la rémunération n’étant pas suffisante pour motiver la partie chinoise à maximiser ses réseaux de distribution pour un si petit pourcentage, voire à optimiser le fonctionnement de l'outil industriel. En parallèle, les Chinois ont utilisé la présence du partenaire étranger pour attirer d’autres investisseurs et monter une autre JV avec de bien meilleures conditions de leur point de vue.
Si le partenaire chinois dans la JV est suffisamment motivé par le business et si l’investisseur étranger a un apport dans la société, il est alors extrêmement rare de voir une dégradation de la relation du côté chinois. Les JVs qui perdurent et prospèrent sont celles, et cela va se soi, qui ont un partenaire suffisamment motivé pour maintenir et développer la relation.

Il existe aujourd’hui un enthousiasme sans précédent pour les JV, les investisseurs étrangers cherchant à investir dans une JV en Chine sont de plus en plus nombreux. Les JV sont de retour !
Suite de l'article publié sur ce site le 21 Mai 2008.

DUE DILIGENCE LEGALE ET FINANCIERE

Il est important de soumettre votre partenaire potentiel à une due diligence complète. Ignorez cette procédure et vous exposez vos opérations à des risques importants. Il sera possible de procéder aux vérifications par vous même pour de nombreux aspects – d’autres investigations peuvent par contre nécessiter l’aide d’un professionnel.
La Due diligence peut être étendue aux documents comptables de votre partenaire mais aussi aux risques politiques et bien d’autres points notamment lorsque la JV est d’une certaine importance. Pour la plupart des PME PMI cependant, il n’est pas nécessaire d’aller jusque là.


La licence d’activité
Obtenez de votre partenaire des détails sur qui fait quoi au sein de l’entreprise chinoise et sur le degré de responsabilité de chacun.
Demandez une copie de leur licence d’ativité. La licence d’activité liste (en chinois) les détails concernant le représentant légal, personne juridiquement responsable, l’adresse telle qu’enregistrée, le montant du capital social (qui est aussi le degrè de responsabilité) et la validité de la licence. Comparez ces ocuments aux informations que vous avez. Dans le cas d’incohérences, interrogez votre partenaire. La réponse est parfois raisonnable – mais peut également vous aiguiller et vous avertir de l’existence de possibles difficultés.
Il est assez courant de ne pas avoir à faire avec le représentant légal actuel de l’entreprise. La validité de la licence d’activité de votre partenaire peut ne pas concorder avec les engagements pris – un projet de JV sur dix ans par exemple alors que la licence d’activité expire dans les trois mois !
Vérifiez toutes ces informations et renseignez-vous sur votre partenaire et sur ce qu’il est réellement en mesure de vous apporter.

Le rapport de vérification du capital
Le rapport de vérification du capital est délivré par des comptables certifiés chinois et valide le fait que le montant du capital social tel qu’il figure sur la licence d’activité a été payé. Dans l’hypothèse où le capital n’a pas été apporté, cela non seulement que votre partenaire n’a pas respecter ses obligations d’apport en capital mais également en termes de responsabilité limité. Ce manquement, le non respect des obligations qui découlent des statuts de l’entreprise peut causer de séreux probèmes en cas d’une faillite ou d’autres problèmes juridiques.

Droits sur les terrains
Si des terrains sont injectés comme partie du capital social, demandez à voir les certificats faisant preuve du droit grevant les terrains afin de vous assurer que votre partenaire est bien propriétaire des terrains. Les terrains et biens immeubles apportés devront être évalués par un tiers – un bureau d’expertise chinois. Pour ce qui concerne les autres biens, machines et autres, l’évaluation peut être faite par votre personnel et être confrontée à celle fournie par la partie chinoise.
Les développements qui suivent concernent le statut des terrains sur lesquels le partenaire chinois a ses locaux. Il existe deux types de droit grevant les terrains: Le droit d’usage alloué – il est accordé à une entreprise pour un certain nombre d’années (vérifiez la période) et vous donne seulement le droit d’utiliser les terrains. Ce qui est tout à fait satisfaisant mais, gardez à l’esprit que cela signifie que les immeubles construits sur lesdits terrains seront la propriété du propriétaire du terrain et non de votre entreprise. De plus, que se passe-t-il dans l’hypothèse où les parties au contrat concernant les terrains sont le propriétaire des terrains et le partenaire chinois et que ce dernier ne paie pas les loyers ? Vous serez mis dehors. Vérifiez ces différents points et assurez vous de mettre en place un accord tel qu’une lettre d’intention provenant directement du propriétaire des terrains vous permettant de contourner ce genre de difficultés. Le droit d’usage concédé – ce droit est lui aussi accordé pour une période de temps définie mais vous procure un titre sur les terrains. Si vous entendez rester en Chine pour un moment, il peut être intéressant de considérer cette option notamment dans le cas où des investissements de taille seront faits sur lesdits terrains De toute évidence il est plus coûteux d’ « acheter les terrains »
– mais si le droit d’usage concédé est transféré à votre JV, il vous sera possible de contracter des emprunts en Chine (en apportant comme garantie ce droit d’usage concédé sur les terrains) et vous pourrez par la suite profiter des bénéfices de la vente de ce droit. Si votre partenaire chinois fait un apport de droit d’usage concédé sur des terrains, il devra apporter le certificat faisant preuve de la qualité de ce droit sans quoi son geste est sans effet.
Une autre précaution concerne le point de savoir si votre partenaire est réellement propriétaire des terrains qui sont injectés au capital – rappelez-vous que l’acquisition illégale de terrains, notamment agricoles, est un problème important dans la plupart des régions de Chine. Renseignez-vous auprès du bureau de la Terre et des Ressources.

Comptabilité et fiscalité
Des copies des documents comptables peuvent être difficiles à obtenir de votre partenaire chinois. La raison en est simple, il est fréquent pour une entreprise de tenir deux comptabilité – une comptabilité interne qui illustre la position réelle de l’entreprise et une comptabilité “officielle”, qui donne une version plus “officielle”! Il s’agit évidemment d’une pratique illégale mais courante. La comptabilié officielle s’emploiera à réduire de façon conséquente les profits réalisés et à grossir en revanche les pertes et coûts supportés par l’entreprise dans le but de diminuer les obligations fiscales. C’est pour ces raisons qu’il est peu probable que votre partenaire chinois ait envie de porter de telles informations à votre connaissance – et notamment dans l’hypothèse où vous avez déjà vu leur “vraie” version des faits.
Si vous avez des doutes, demandez à un cabinet de comptables agréés de conduire un “rapport d’expertise des biens”, cela vous permettra d’obtenir confirmation mais aussi une image proche de la réalité. Il est préférable de ne pas demander au comptable de votre partenaire de vous fournir ce rapport. Au pire ce rapport vous permettra de voir où sont les incohérences et vous pourrez essayer de les redresser en parlant, en privé, avec votre partenaire sans lui donner le sentiment qu’il est sujet à une procédure de contrôle plus officielle.
S’il s’agit d’une évaluation professionelle ayant pour but de vous assurer de la viabilité de votre partenaire, alors il sera bon, dans une certaine mesure, d’adopter une approche plus pragmatique pour aborder les méthodes comptables de votre partenaire chinois, sous réserve que cela ne viennent pas affecter la JV plus tard. Si une évaluation est conduite, cela devient un peu plus complexe et peut avoir de sérieuses implications. Il sera bon d’avoir les conseils de professionnels pour expliquer certains points, comme par exemple pourquoi l’argent de l’entreprise est gardé sur un compte personnel mais aussi pour arriver à un accord au sujet des méthodes comptables et sur la façon de les conduire.
Il est également vital de vous assurer que de telles pratiques ne seront pas appliquées dans la JV à venir parce-que: la SAT (State Administration of Tax, Aministration fiscale) fait entrer toutes les entreprises à investissements étrangers dans la catégorie 1, la catégorie la plus stricte, en terme d’évaluation et de contrôle par les autorités fiscales. Vous ne pouvez pas vous permettre de manquer de transparence, peu importe le comportement passé de votre partenaire à cet égard. Poursuites judiciaires dans votre pays de résidence. Nombreux sont les pays qui sévissent en matière de fraudes et detransparence (c’est le cas notamment des Etats Unis – rappelez-vous des implications de la loi Sarbanes-Oxley), vous pourrez être tenu responsable et poursuivi dans votre pays de résidence dans le cas où les comptes de votre société mère concernant les opérations en Chine s’avérent être frauduleux. Et, dans l’hypothèse où vous êtes directeur de l’entité implantée en Chine cela peut être un peu plus embêtant encore. Amendes – la SAT peut demander, au titre de pénalités de retard pour non paiement de vos impôts, jusqu’à cinq fois le montant dû. Etes-vous vraiment tenté d’expliquer cela au conseil d’administration ? Les étrangers peuvent et certains sont en prison pour des cas d’évasions fiscales. Cela n’en vaut pas la chandelle. Respectez les règles du jeu ou cherchez un autre terrain de jeux.
Être en règle – aspects fianciers et adminitratifs
Il est important d’être en règle et de le rester, que ce soit sur le plan comptable et financier ou d’un point de vue administratif. Être négligent avec la paperasse pourra nuire sérieusement à vos opérations. Jetons donc un coup d’oeil à ce qui est considéré comme de bonnes pratiques dans ces domaines.

Marques / brevets
Ont-ils été enregistrés en Chine? Si ce n’est pas le cas - faîtes le. Qui a procédé à l’enregistrement votre agent ou votre société mère directement? Nous avons eu à connaître de cas où des agents avaient enregistré les marques et brevets de leur client en leur nom, comme leur appartenant. Vérifiez que l’enregistrement a été fait et que le nom du propriéaire est le bon.
Licence d’activité
Sont-elles valides ? Il est nécessaire de les renouveler tous les ans, il en est de même pour d’autres licences et certificats – c’est le cas par exemple du certificat d’enregistrement auprès de l’administration fiscale, des licences d’exportation, des enregistrements auprès des douanes et de l’administration des devises étrangères etc.

Déclarations fiscales
Les déclarations fiscales se font sur une base mensuelle, les audits sont annuels. Si vous ne fournissez pas ces déclarations, vous n’êtes pas en règle. Laisser l’investisseur étranger dans son état d’ignorance, ne pas l’avertir des procédures à suivre est une tactique parfois utilisée afin de s’octroyer une plus grande marge de manoeuvre dans le cas de conflits (ou comme un moyen de chantage dans le cas où un mauvais coup est en train de se préparer). Confiez votre comptabilié à un cabinet ou exigez des contrôles trimestriels afin de vous assurez que tout fonctionne correctement.
Votre comptabilité doit également répondre à certaines exigences et standards professionnels. L’impossibilité de fournir des comptes, des comptes audités ou tout autre document sur les opérations courantes de l’entreprise est un indice, quelque chose ne fonctionne pas. Assurez-vous et vérifiez que les bons systèmes sont en place afin d’éviter ce genre de surprise, si c’est nécessaire, optez pour les services d’un cabinet pour effectuer les contrôles dont vous avez besoin.

Problèmes
Les problèmes sont généralement révélés par le retard de votre partenaire, pour les déclaratios fiscales, la comptabilité, sa difficulté à expliquer cerains documents financiers ou administratifs relatifs au bureaux ou aux opérations de l’entreprise. Un autre point symptomatique est la résistance de votre partenaire à laisser des comptables inspecter les opérations de l’entreprise.
La comptabilité n’est pas, à ce stade, quelque chose de bien sorcier et, ou elle est faite de façon correcte ou ce n’est pas nécessaire d’en tenir une. C’est votre responsabilité, assurez- vous que.. ce genre de problèmes soient résolus.
Confier la comptabilité à un cabinet ou engager quelqu’un de qualifier permettra de pallier à un manque de compétences. Les problèmes de fraudes et de manquement aux dispositions applicables dans ce domaine sont des problèmes sérieux qu’il vaut mieux régler rapidement. La plupart du temps, une visite de l’entreprise par un comptable tiers, suffira pour identifier quels sont les problèmes, s’il y en a, et leurs éventuelles conséquences. Il sera alors possible d’envisager comment corriger ces problèmes et assurer que vos opérations soient en règle.

Contrat et satuts de la JV
Une JV peut être appréhendée comme ayant à la fois et un coeur et une tête. Le coeur de la JV est constitué par le contrat, contrat qui indique l’accord obtenu, les droits et devoirs des parties alors que la tête de la JV réside dans les statuts de l’entreprise qui définissent comment cela sera accompli, réalisé. Le contrat comme les statuts sont importants à part égale, il faudra être attentif aux détails.
Le contrat comme les statuts de l’entreprise sont des documents qui vous lient juridiquement, cela signifie que vous pouvez vous appuyer sur les dispositions du contrat ou des satuts pour faire respecter vos droits ou réclamer des dommages et intérêts et inversément, votre partenaire peut s’en servir contre vous. Mais, le contrat comme les statuts de l’entreprise ne lient que les parties au contrat et sont sans effet et ne peuvent être évoqués à l’encontre de tiers ou de l’administration. Ce qui veut dire que si le contrat, les statuts confient à une des parties de s’assurer de la régularité des opérations, du respect des procédures applicables et que la JV n’est pas en règle, les deux parties au contrat seront considérées comme reponsables. Il sera néanmoins possible, de défendre que la partie investie de cette responsabilité soit tenue pour seule responsable.

Contractual JV contre Equity JV
Il existe en Chine deux types de JV, les Equity JV (Equity JV, EJV) et les Co-operative JV (CJV, aussi appelées JV conractuelles). Si, à première vue, ces deux formes de joint venture se ressemblent, leurs implications sur le fonctionnement de votre entité seront bien différentes. Nous soulignons ci-dessous qu’elles sont les différences qui existent entre ces deux formes de JV, nous vous donnons quelques conseils sur la façon d’organiser votre JV, certaines astuces pour contouner certains inconvénients, mais aussi sur les droits d’usage des terrains et la distribution des bénéfices.
Une EJV est une JV entre une partie chinoise et une partie étrangère et dans laquelle les profits et les pertes seront partagés et distribués en fonction de l’apport de chaque partie à la JV mais, le partenaire étranger ne pourra pas détenir plus de 25% du capital de la JV. La JV ainsi constituée est une société à responsabilité limitée et dotée de la personnalité juridique chinoise.
La CJV est une forme plus flexible d’entreprise à investissement étranger dans laquelle les investisseurs chinois et étrangers jouissent d’une plus grande liberté contractuelle pour organiser leur coopération. C’est une JV entre un partenaire chinois et un partenaire étanger dans laquelle les profits et les pertes sont distribués en fonction des dispositions contractuelles sur lesquelles les parties se sont mises d’accord et pas nécessairement en proportion de leur apport au capital de la JV.
Une autre forme de CJV était utilisée par le passé – la “vraie” CJV qui n’impliquait pas la création d’une nouvelle entité séparée et distincte des parties au contrat; et la CJV doté de la personnalité morale par laquelle une nouvelle entité est créée et la responsabilité des parties limitée à hauteur de leur contribution. Dans le cas des vraies CJV, chacune des parties est responsable pour l’apport de sa contribution mais aussi pour s’acquitter de ses obligations fiscales sur les bénéfices et pour répondre de sa responsabilité. Contrairement, une CJV dotée de la personnalité morale, forme la plus courante auourd’hui, se rapproche d’avantage de l’EJV. Les vraies CJV sont rares .
Aujourd’hui, peu d’investisseurs sont prêts à prendre le risque d’encourir une responsabilité illimitée ainsi, les développements qui suivent font référence au CJV dotée de la personnalité morale.
Les EJV constituent la forme la plus utilisée - 10,223 EJV ont été créées en 2006, contre seulement 1,036 CJV – cette forme de JV est encore utilisée dans certains secteurs particuliers comme par exemple dans le domaine pétrolier.
Les différences pratiques qui existent entre les contrats et dispositions régissant ces deux types de JV sont de taille. Les principales différences et aspects pratiques sont soulignés ici.
Responsabilité – les EJVs doivent prendre la forme de sociétés à responsabilité limitée alors que les CJV ont le choix entre établir un société à responsabilité limitée ou fonctionner sans créer d’entité, jouissant de la personnalité morale. Dans ce dernier cas, la responsabilité est illimitée et partagée entre les parties en fonction d’un ratio de leur investissement. De telles entités seront administrées par un “comité de gestion” (“management committee”) plutôt que par un conseil d’administration. Ce type de JV est très souvent utilisé dans le cas où un investisseur étranger fait un apport en capital pour permettre à la partie chinoise d’améliorer ces équipements de production, mais entend obtenir, en contrepartie, un certain degrè de contrôle sur la façon dont la somme est utilisée. Organisation de la direction de l’entreprise – les EJVs doivent être dotée d’une structure à deux étages, qui consistera en un conseil de direction et une équipe de dirigeants désignée contractuellement et définie comme étant composée du “directeur général et de deux adjoints” (même si le nombre d’adjoints varie), ce sont ces organes qui seront chargés de la gestion des opérations courantes de l’entreprise. Une telle organisation permet, dans le cas d’opérations importantes, une meilleure allocation des différents postes de gestion de l’entreprise. Une CJVs fonctionne uniquement avec un conseil d’administration (ou un comité de gestion dans le cas où elles n’ont pas la personnalité morale) mais elles doivent également avoir un directeur général. Ainsi, pour les décisions de moindre importance, la prise de décision se fera au sein du conseil d’adminiatration qui en supportera seul la responsabilité. Obligations nées du contrats – la pratique montre que les EJV sont des structures bien plus rigides d’un point de vue contractuel, cette rigidité constitue un gage de sécurité nécessaire dans ce genre de structure requérant un capital important même si, cette sécurité est davantage assurée et définie par la loi que par le contrat. Les CJV en revanche offre beaucoup plus de flexibilité aux investisseurs pour définir l’étendue des obligations des parties intéressées. Apport en capital – les apports en capital, quelque soit le type de JV, peuvent se faire en cash ou en nature, par l’apport de bâtiments, de machines, de biens d’équipements et de savoir-faire. Dans le cas des EJV, cette étape ainsi que la valeur attribuée à la contribution, font l’objet d’un examen poussé. L’intervention d’experts indépendants est courante à ce stade. Ils s’assureront que, les biens ainsi identifiés et qui vont venir former une partie inaliénable du contrat “ne sont pas évalués pour un prix supérieur au prix dominant sur le marché international”. Dans le cas des CJV, l’investissement, condition de la coopération n’a pas à être évalué, ce qui signifie que ce sont les parties à la JV qui décident de la façon dont la valeur de leur contribution sera fixée. Partage des profits, quel ratio s’applique?– les EJVsont définies contractuellement comme des entités au sein desquelles les investisseurs se partagent les bénéfices proportionnellement aux actions qu’ils détiennent. Il est possible que les investisseurs étrangers possèdent un minimum de 25% des parts. Les CJV sont, sur ce point radicalement différentes, le partage des bénéfices n’est pas conditionné par les actions détenues par les investisseurs. Il est ainsi possible pour l’investisseur étranger de détenir moins d’actions que son partenaires chinois mais de retirer de la JV une plus grande part des bénéfices. Dans certains secteurs d’industries, dits restreints, les investisseurs étrangers devront détenir moins de parts que leur partenaire chinois c’est le cas notamment pour les télécommunications, la publicité, l’immobilier ou encore les tansports. Dans le cas d’une CJVs il est aussi possible de récupérer les bénéfices “en nature”, le partenaire chinois transforme la matière première et l’investisseur étranger réalisera des bénéfices en vendant les produits finis. C’est une pratique très courante dans le secteur immobilier, le partenaire chinois apporte au capital le droit d’usage grevant les terrains, l’investisseur étanger apporte le financement, les biens immeubles construits sont ensuite distribués, comme bénéfices, en fonction d’un ratio entendu contractuellement. Récupération de l’apport en capital – seules les CJV, et pas les EJV, peuvent en théorie permettre que le capital investi par l’investisseur étranger (mais pas chinois) puisse être récupéré en mettant en place une procédure de remboursement accéléré pendant la durée de vie de la JV. C’est un mécanisme intéressant lorsque la partie étrangère a eu recours à des emprunts pour financer la JV. Le revers de la médaille est que le partenaire chinois détiendra alors, une fois le terme de la JV expiré, la propriété des biens de la CJV. Le Conseil d’Etat a adopté en 2002 une circulaire venant encadrer ces procédures de remboursement accéléré de capital. Il est aujourd’hui difficile d’obtenir l’approbation de ces mécanismes.

En résumé
Investir en Chine demande une certaine prudence et de porter une attention particulière aux détails. Il est important de posséder une bonne connaissance de l’environnement des affaires en Chine d’un point de vue théorique comme pratique. Le montage d’une JV requiert de se procurer un certain nombre de documents, vous devrez ainsi obtenir de votre entité à l’étranger les documents nécessaires afin de pouvoir faire une demande de licence d’activité, pour mettre sur pied le rapport de faisabilité, élaborer les statuts de la JV et ainsi de suite. Il ne s’agit pas uniquement de paperasse à fournir qu’il suffirait de remplir aussi rapidement que possible, traduire et renvoyer. L’organisation de votre JV va dépendre de différents facteurs, qu’est-ce que vous entendez faire, comment cela influence votre régime fiscal, votre trésorerie, quelle répercussion cela a auprès des douanes, sur votre capacité à rapatrier vos bénéfices et ainsi de suite. Chaque détail a son importance lorsque vous mettez en place votre JV; vos prévisions fiscales, l’élaboration d’un budget pertinent dès ces phases initiales précédant la constitution de la JV, vos prévisions financières et notamment le point concernant le capital social, et le montant que vous entendez y affecter, sont de toute première importance. Le terme de Capital social minimum (“Minimum registered capital”) est trompeur et est loin de constituer une indication utile. Adoptez une solution adaptée à vos besoins. Et n’oubliez pas de conduire une due diligence complète au sujet de votre potentiel partenaire.


J'espère que ces deux articles seront de nature à vous éclairer et vous permettront de vous concentrer sur ce qui importe vraiment : vos affaires plutôt que les casses têtes administratifs chinois.
Je suis conscient du fait que ces prévisions nécessaires au début de vos opérations nécessitent temps et argent. Mais soyez assuré que les efforts déployés seront récompensés de façon quasi immédiate.
Pour plus d’informations, n’hésitez pas à me contacter.

Les Joint Ventures (JV) ont été la première forme d’investissement autorisée pour les étrangers et ont également été pendant longtemps une option délaissée, peu populaire chez les investisseurs étrangers cherchant à s’installer en Chine pour bénéficier de coûts de production bas ou pour avoir accès au marché chinois. Il existe aujourd’hui un enthousiasme sans précédent pour les JV, les investisseurs étrangers cherchant à investir dans une JV en Chine sont de plus en plus nombreux. Les JV sont de retour !

Les Joint Venture renvoient l’image d’une heureuse et amicale façon de faire des affaires, d’un mariage contracté au paradis. Il est très probable que l’on vous fasse des propositions toutes plus alléchantes les unes que les autres. Nombreuses sont les usines qui cherchent à pérenniser leurs ventes à l’étranger ou à bénéficier d’un accès aux technologies occidentales via un tel partenariat. Et, parce que cette option juridique est disponible depuis longtemps en Chine, elle est familière des investisseurs étrangers, même celui qui n’a pas d’opération en Chine en aura entendu parler C’est une option qui, conceptuellement, est beaucoup plus attrayante que son alternative principale, la WFOE.
Il reste que l’histoire des investissements en Chine est truffée de cas de partenariats malheureux et de rêves brisés – l’analogie avec le mariage est commun et l’adage chinois « un lit partagé mais des rêves différents » souvent évoqué. Faire des affaires ce n’est pas être amical, sympathique ; mais établir une société qui fonctionne et génère des bénéfices. Il est fort probable que vous deveniez ami avec votre partenaire commercial mais ce n’est certainement pas l’objectif premier.

Qu’est qu’une Joint Venture ?
Une JV est une société à responsabilité limitée formée par un ou des investisseurs étrangers ou par un étranger personne physique et une société chinoise, et dans laquelle la partie étrangère détient plus de 25% des parts. Un individu, personne physique, chinois ne peut pas, en principe, être partie à une JV (mais cela peut arriver dans certaines circonstances – par exemple dans le cas d’une fusion ou acquisition lorsque la personne physique chinoise est l’actionnaire de la Société cible et ce depuis plus d’un an).
Il est important de noter – dans la mesure où il existe de nombreuses incompréhensions à ce sujet – qu’une JV n’est pas une fusion ou une acquisition entre une société chinoise et une société étrangère existantes. Une JV est une entité nouvelle, propriété des parties à la JV, et dans laquelle la responsabilité des parties est fonction de leurs apports. La responsabilité est limitée à la JV et ne s’étend pas à la société mère.
Il existe deux types de JV en Chine, Equity JV (Joint Venture classique) et Co-operative JV (ou Contractual JV, JV contractuelle). Si elles peuvent, à première vue, sembler très similaires ; elles n’ont pas les mêmes implications quant au fonctionnement de votre JV. Aspect qui n’est pas toujours bien compris des autorités administratives locales ou rurales.

Quelles sont les raisons de choisir une JV ?
Ou « Pourquoi ai-je besoin d’un partenaire ? ».
Le partenaire doit vous apporter quelque chose de tangible. Une des principales raisons d’opter pour une JV pourra être parce que le partenaire chinois va vous permettre d’avoir accès à un secteur industriel fermé aux entreprises 100% étrangère – en effet, la Chine requiert toujours, pour certains secteurs une participation ou un contrôle par une société chinoise. Le partenaire chinois peut aussi apporter son réseau de distribution, le nom de sa marque, un process particulier, ou des terrains, certaines licences spéciales.


ORGANISATION DE VOTRE JV – QUELQUES PRINCIPES

Il existe plusieurs points qu’il est important de considérer lorsque vous avez l’intention de monter une JV en Chine. Certains sont communs à tout type d’entités étrangères en Chine, d’autres sont propres aux JV. Champ d’activité – quel sera le votre ? Capital social requis – cela peut varier en fonction du secteur d’industrie et de l’emplacement choisi. Il est important que vous ne vous limitiez pas au minimum requis – juste parce que la législation vous dit que c’est suffisant – vous apprendrez, dans le cas contraire et à vos dépens, que vos besoins en capital ont été sous évalués. Le capital doit être calculé en fonction de vos besoins et non laissé à l’appréciation de bureaucrates. Est-ce que votre production est destinée entièrement à l’export ou en partie pour le marché chinois ? Où sont vos clients ?
Ont-ils besoin de factures officielles ? Sont-ils susceptibles de vous demander de vendre vos produits à Hong Kong ou une autre juridiction offshore ? – les réponses à ces questions auront des incidences de taille sur la façon de construire, d’organiser votre société. Accords, contrats, statuts – chacun demande une attention particulière afin de vous assurer que les principes de base, les fondations sont là. Vous êtes en train d’établir une société dont la durée de vie sera de 10 à 15 ans, voire 50 ans, et il est préférable que vous sachiez dans quoi vous vous embarquez.

Examinons ces différents points plus en détails.

Champs d’activité

Avoir constitué votre société ne signifie pas que vous pouvez vous engager dans n’importe quel secteur d’activité, comme c’est le cas dans la plupart des pays occidentaux. Comme pour toutes les sociétés en Chine, une JV pourra seulement poursuivre les activités telles qu’aprouvées par les autorités. Les activités ne figurant pas dans le champ d’activité tel que soumis à approbation devront faire l’objet d’une autorisation supplémentaire. Il est donc important de déterminer dès le départ quelles seront vos activités.
Paresseux ou de mauvaise foi, « production de (produit) » pour définir votre champ d’activité ne suffira pas à vous qualifier de JV de production. Vous ne pourrez pas non plus prétendre à des avantages fiscaux, et ce même dans l’hypothèse où les autorités locales ont approuvé le champ d’activité, les autorités fiscales sont pointilleuses et exigeront qu’il soit défini plus en détails. Ces cas sont nombreux et requièrent une modification de la licence d’exploitation pour satisfaire aux exigences de l’administration fiscales et obtenir des avantages fiscaux. Prenez soin de définir correctement votre champ d’activité. Essayer de berner l’administration fiscale en prétendant poursuivre une activité et en en poursuivant en réalité une autre – et alors même que vous avez réussi à passer le processus d’approbation – est inévitablement destiné à l’échec. Jouez le jeu, dites ce que vous faites réellement.

Capital social requis – ou comment éviter les misères d’une mauvaise évaluation du capital nécessaire
Nous insistons une fois de plus – il est vital d’évaluer correctement les besoins en capital de votre JV. Cet investissement initial sera immédiatement utilisé par l’entreprise dès lors qu’elle commencera ses activités – il correspond en partie au « working capital » (capital nécessaire au démarrage de l’activité). Une mauvaise évaluation sera financièrement pénible à rectifier.
Les incompréhensions et erreurs les plus communes et sérieuses lors de la demande d’autorisation de JV, et plus particulièrement chez les petites et moyennes entreprises, concernent le capital social. Il existe une certaine confusion et de nombreux investissements sont basés sur de mauvais conseils du fait d’une interprétation erronée du terme « minimum registered capital » (capital social minimum). Ce minimum n’est donné qu’à titre indicatif et ne doit, en aucun cas, conditionner le montant que vous devez investir.
Les exigences des autorités varient d’un secteur d’industrie à l’autre mais aussi d’une région à une autre. Constituer votre JV à Pékin, les exigences en termes de capital ne seront pas les mêmes qu’à Tianjin, Shanghai ou Dongguan. Si vous êtes flexible, il sera intéressant de jeter un coup d’oeil et de comparer ce qu’il en est dans différentes régions. L’ensemble des côtes du sud et de l’est de la Chine étant dotées d’infrastructures de qualité, il sera parfois plus judicieux de vous installer dans une « banlieue » - les exigences en capital et les coûts d’exploitation varient de façon considérable.
Enfin il existe également des conflits entre les autorités locales – désireuses d’attirer les investisseurs étrangers pour atteindre leurs objectifs – et les autres départements, nationaux, soucieux eux de préserver les intérêts de la Chine, notamment l’administration fiscale et les douanes.
Il est important d’avoir à l’esprit que la collecte des impôts est administrée à l’échelon national alors que la procédure d’approbation se déroule au niveau local. Il en résulte des conflits entre ce que les autorités locales disent pour attirer les investisseurs étrangers et ce que l’administration fiscale avance lorsque vous n’êtes pas en règle. Mais, il est à ce moment déjà trop tard et il ne vous reste pas d’autre choix que d’endurer les tracas et souffrances qu’engendre la correction de ce faux pas et qui la plupart du temps implique un nouvel investissement.
La réalité est que certaines autorités locales sont quelque peu téméraires lorsqu’elles utilisent le terme de « minimum capital requirement » comme un argument de vente. Et il est possible que le montant avancé ne soit pas conforme au montant nécessaire aux besoins de votre activité ou à celui requis par d’autres départements de l’administration – il s’agit d’une confusion courante et qui vient troubler bien des esprits chez les investisseurs étrangers pourtant prudents lors de leurs prévisions. .

Pourquoi existent-ils des exigences en termes de capital social ? Les autorités se servent du capital social comme d’un critère d’entrée, une barrière, pour s’assurer que les Entreprise à investissement étranger relèvent d’une certaine catégorie et sont rentables de plus, cela permet de protéger d’éventuelles dettes ou obligations les fournisseurs et autres personnes impliquées dans les opérations de l’entreprise.
Quelque soit l’endroit où vous décidez d’installer votre entreprise, les critères en termes d’investissement restent les mêmes, les autorités tiendront compte de la viabilité du projet et du montant apporté en fonction du type d’investissement envisagé. Ni le droit des sociétés ni les règles comptables ne mentionnent de ratio pour l’apport en capital. Les autorités requièrent qu’un pourcentage soit indiqué dans le rapport de faisabilité et dans les statuts de la JV, pour accorder un certificat d’approbation. Les injections de cash et d’équipements n’ont lieu qu’une fois la licencedélivrée, il s’agit donc d’un investissement sans risque en terme d’avance d’argent.
Le montant du capital social et de l’investissement total est requis lors de la procédure de demande de licence. L’investissement total correspond au montant nécessaire à la bonne marche de l’entreprise alors que le capital social est le montant pour lequel vous vous êtes engagé auprès des autorités locales. Il existe en Chine des montants différents en fonction non seulement du secteur d’industrie mais aussi des différentes régions. Certaines régions ont adopté des mesures préférentielles pour attirer les investissements étrangers et demandent un capital moindre. La réalité est que les autorités approuveront les projets au cas par cas et il sera parfois possible de négocier le montant du capital à investir.

Capital social – de combien avez-vous besoin?Combien devez-vous investir? En vertu de la loi sur les Sociétés, entrée en vigueur en janvier 2006, le strict minimum requis est : Pour une compagnie impliquant plusieurs actionnaires 30,000 RMB(article 26) Pour une compagnie unipersonnelle 100,000 RMB (article 59)
Mais, concernant, les entreprises étrangères ces montants sont trompeurs. L’article 26 de la loi stipule également : «Si une loi ou tout autre règlement exige un montant minimum plus important, c’est cette disposition ou cette loi qui s’appliquera. »
Citons quelques exemples pour lesquels le minimum requis est différent. Pour les imprimeries financées par des fonds étrangers et dont le champ d’activité est l’imprimerie, le packaging, et les matériaux d’impression décorative, le capital ne devra pas être inférieur à 10m de RMB, pour les autres matériaux d’impression la limite sera seulement de 5m de RMB Dans le cas d’une holding étrangère implantée en Chine, le minimum ne devra pas être inférieur à 30m US$ Pour une entreprise étrangère de logistique le minimum sera de 1m de US$
Enfin le montant de capital investi conditionne votre responsabilité. Et, par conséquent plus ce montant est important est plus vous êtes crédible. Il est important de noter que, si ce montant est utilisé pour le fonctionnement de l’entreprise et, qu’après coup vous êtes insolvable, vous serez dans l’obligation de réinjecter ce montant pour contenter vos créanciers locaux. Si ce n’était pas le cas, vous encourez le risque d’être poursuivi à l’étranger pour les dettes que vous avez contractées en Chine.
La vraie question est celle de savoir quel est le montant que les autorités chinoises considèrent comme adéquate au projet que vous poursuivez ?
Cela sera déterminé au cas par cas en fonction du rapport de faisabilité – et dans les régions qui attirent les IDE, les autorités sont averties et ont eu à connaître de nombreux cas et savent ce qu’elles font (alors que dans d’autres régions moins courues des investisseurs il est possible que ce ne soit pas le cas).
Mais dans l’hypothèse où les autorités requièrent un minimum « X » et vous estimez que vous avez besoin d’un montant « Y », montant plus important que celui requis, investissez pour un montant « Y » ou assurez vous que ce montant « Y » est obtenu en combinant le capital social et le montant affecté au financement de la dette.
Le montant du capital social nécessaire dépend de différents facteurs, certains découlent de la loi d’autres sont de nature fonctionnelle: Le lieu (loi) – toutes les régions en Chine n’exigent pas le même montant de capital, qui sera le reflet des coûts de production dans la région concernée Le champ d’activité (loi) – le capital social requis est également fonction du secteur d’industrie ou de service concerné, et peut être élevé dans certains secteurs. Le capital social est alors une mesure protectionniste et permet de décourager certains investisseurs et, ou de s’assurer que seuls les entreprises répondant à certains critères pourront y avoir accès – c’est le cas par exemple du secteur bancaire où un montant minimum de 30 m de US$ est requis. Enfin, notons aussi que dans certains cas, une extension du champ de vos activités pourra engendrer une augmentation du capital social. Trésorerie (fonctionnel) - C’est un aspect important et pourtant souvent négligé. Le capital social devra également servir à soutenir les opérations de votre entreprise jusqu’à ce que votre entreprise soit en mesure de s’autofinancer. Et c’est un aspect dont vous devez tenir compte lors de la réalisation de votre rapport de faisabilité. Cependant, et dans la plupart des cas, dans leur précipitation à vouloir attirer de nouveaux investisseurs et du fait parfois aussi de leur manque de connaissance en économie, les autorités n’examinent pas en détails ces rapports. Souvent l’investisseur étranger se félicitera naïvement d’avoir été malin et d’avoir fait une bonne affaire le « montant minimum » ayant été approuvé par les autorités. Il reste qu’il est probable que vos opérations soient affectées et ralenties voire stoppées dans le cas où le montant du capital social ne peut assurer vos besoins en trésorerie.
Pour corriger une telle erreur il ne s’agira pas simplement de faire un virement de fonds vers la Chine. Il faudra suivre les procédures suivantes : faire une demande auprès des autorités d’approbation d’origine pour augmenter le capital social et réémettre un certificat d’approbation. faire une demande d’autorisation auprès de l’Administration d’Etat des devises étrangères pour pouvoir faire un transfert de fonds vers la Chine faire une contribution de 20% du montant du capital augmenté dans les 30 jours qui suivent la délivrance du nouveau certificat d’approbation et obtenir un rapport de vérification du capital faire une demande de modification de la licence d’activité auprès des autorités ayant enregistré votre entreprise, et obtenir une nouvelle licence reflétant les modifications effectuées – c’est important dans la mesure où le montant du capital social défini votre degrè de responsabilité effectuer les démarches post enregistrement pour tous les documents exigés par l’administration fiscale locale et nationale, et des autorités financières, au code des entreprises etc.
Pour accomplir ces procédures, il faut compter entre six et dix semaines. Si vous manquez de trésorerie, n’avez pas payer vos salariés depuis deux mois, vos fournisseurs et vos équipements, votre entreprise s’étouffe quand elle n’a pas encore eu le temps de respirer.

Capital social – aspects techniques
Le capital social peut être apporté en cash ou en biens, les biens consistant en général en un apport en équipements importés ou en droits de propriété intellectuelle (les apports en biens ne peuvent excéder 70% du capital social). Il faut savoir que l’injection de biens d’équipements peut prendre du temps et il est souvent préférable de les acheter en utilisant le montant de capital social apporté en cash. Les RMB obtenus localement ne peuvent pas être injectés au titre de capital social – il est nécessaire que les sommes soient envoyés par l’investisseur depuis l’étranger.
Le ratio requis entre le capital social et l’investissement total sera indiqué par les autorités et devra, s’il y a lieu, être spécifié dans le contrat, les statuts et le rapport de faisabilité relatif à la JV. Le paiement du capital social se fera en fonction du calendrier précisé dans le contrat et les statuts. L’investisseur pourra choisir de payer en une fois ou en plusieurs versements.
La différence entre le capital social et l’investissement total correspond à la dette de l’investissement et pourra être faite de prêts contractés auprès de l’investisseur étranger oud’institutions étrangères (il existe ici aussi des ratios à respecter), mais pas auprès de banques domestiques.
Notez que dans l’hypothèse où vous injectez des sommes d’argent sans que celles-ci soient identifiées comme faisant partie du capital social, ces sommes sont assimilées à des revenus imposables (alors que le capital social n’est pas imposable), et vous risquez de perdre beaucoup à réinjecter de l’argent dans le cas où vos fonds s’épuisent.
Récupérer le montant du capital social
Une fois les sommes transférées pour constituer le montant du capital social en Chine, ce montant ne peut plus être retransféré librement vers l’étranger. Certains conseillers pourront vous dire qu’il n’est pas nécessaire de transférer le montant du capital social vers la Chine ou qu’ils peuvent vous aider à transférer ce montant en dehors de Chine une fois le capital social vérifié. Il s’agit là de manoeuvres illégales et nous vous déconseillons de le faire.

Fonctionnement de votre JV quelques aspects à considérer
Gestion de la JV
De trop nombreuses entreprises étrangères s’en remettent entièrement à leur partenaire chinois pour la gestion de leur JV. C’est une erreur. Une jeune entreprise a besoin de tout l’appui dont elle peut bénéficier. Il est important d’investir dans un directeur étranger qui vous permettra de garder un oeil sur les opérations notamment au début. Prenez soin de vous assurer que les systèmes nécessaires sont en place, système comptable, de contrôle de qualité etc. Vous avez des standards, faîtes en sorte qu’ils soient présents et effectifs au sein de votre JV. La solution idéale est d’avoir un directeur étranger – du moins pour les premiers stades de vos opérations si ce n’est pour du long terme. Le Directeur général sera responsable de la bonne marche des opérations de votre entreprise. Il est sage de confier ces fonctions à un de membres de votre personnel. Laisser ces fonctions aux mains de votre partenaire chinois revient à lui remettre le contrôle de votre enteprise.

Apports en capital
Lors des négociations portant sur le montant du capital à investir vérifiez que l’investissement fait par votre partenaire chinois correspond bien à la somme devant être apportée. Une juste évaluation des stocks et des biens apportés est un préalable obligatoire. Cela se traduira par une évaluation des machines – les chinois ont tendance à les estimer au prix auquel ils les ont acheté, sans tenir compte de la dépréciation des biens - de la même façon, les immeubles seront évalués au prix que cela coûterait de les construire aujourd’hui sans que cela reflète le fait qu’il puisse s’agir de vieilles bicoques ayant 20 ans et ayant coûté 10,000 US$ pour les construire en 1987. Vérifiez également les droits d’usage grevant les terrains – s’il s’agit d’un droit d’usage concédé, non sujet à de potentielles mesures administratives ou judiciaires telles que l’expropriation, la confiscation etc alors, le partenaire est propriétaire des terrains. Si, en revanche, il s’agit de droit d’usage alloué, le partenaire n’est pas propriétaire des terrains et ce droit d’usage devra être estimé pour sa valeur réelle, une valeur locative. Reportez-vous à la section sur la Due Diligence plus loin pour plus de détails.

Les royalties
Il est possible de tourner les royalties comme faisant partie de votre apport en capital. Protégez-vous et enregistrez vos brevets et marques si vous souhaitez garder le contrôle de leur usage. Les transferts de technologie peuvent être rémunérés sous forme de royalties par la JV – mettez en place les dispositions contractuelles nécessaires et soyez sûr de comprendre quelles sont les implications légales et contractuelles que de telles dispositions font naître.
Ne prenez pas pour acquis que ces dispositions seront respectées. Soyez prudents. Assurez-vous qu’elles le soient réellement. L’imposition à la source s’applique aux royalties à un taux inférieur à celui applicable aux revenus d’autres sources et ce dans la plupart des villes de Chine, il est donc intéressant d’adopter les dispositions contractuelles appropriées – vous pouvez économiser ainsi des sommes considérables.

Rapatrier vos profits
Faîtes en sorte que ce point ait été traité. Votre partenaire chinois n’est ni concerné ni familier de ce genre de question, procédures ou mécanismes à respecter – ils n’ont jamais eu à en connaître. Il est possible de retirer de l’argent de votre entreprise sous forme de dépenses avant imposition. Assurez-vous de connaître les mécanismes qui vous permettront de rapatrier de l’argent et que vous avez maximiser votre capacité à le faire. Ne comptez pas sur les contrats types ou encore sur votre partenaire chinois pour se charger de ce genre de questions. Il ne saura pas comment procéder. Il s’agit de votre problème, et non du sien et il n’a pas d’expérience pour ce faire. N’hésitez pas à demander conseil à des professionnels, cela vous évitera de perdre de l’argent.

Fusions et acquisitions futures
Prenez soin d’inclure dans le contrat et les statuts de l’entreprise les mécanismes qui régiront la procédure, le protocole à suivre dans le cas d’un changement de propriété, pour l’achat et la vente d’actions de l’entreprise, une procédure d’évaluation des actions et autres mesures appropriées. Ce genre de dispositions si elles existent dans les contrats types sont rarement suffisantes et, au moment ou vous envisagerez cette possibilité il est préférable que vous ayez pris vos dispositions si vous ne souhaitez pas vous retrouvez bloqué. Apporter des changements aux statuts de l’entreprise suppose l’approbation du gouvernement. Il sera problématique d’obtenir que de tels changements en votre faveur soit approuvés par les autorités. Assurez-vous que de tels mécanismes existent dès le départ.

Porte de sorties
Définissez ce qui, selon vous, constitue un niveau inacceptable en termes de production (des pertes sur plusieurs années consécutives, une production insuffisante, ne répondant pas aux objectifs fixés etc), mettez-vous d’accord sur ce point avec votre partenaire chinois et inscrivez le dans les statuts et le contrat de la JV. Bien souvent cela ne figure pas dans les statuts et peut être un problème dans l’hypothèse où vous voulez vous retirer de l’entreprise et que le gouvernement ne partage pas vos vues sur le point de savoir si l’entreprise est viable ou pas. Les intérêts des autorités– s’assurer de l’emploi des salariés et de la rentrée de revenus fiscaux entre autres - sont différents des votre. Identifiez vos attentes en termes de performances économiques, cela pourra justifier la fin des activités de l’entreprise, dans l’hypothèse où elles ne seraient pas satisfaites.


La Suite dans "Les JV sont de retour ! (2ème Partie).
Au sommaire :
DUE DILIGENCE LEGALE ET FINANCIERE

La licence d’activité
Le rapport de vérification du capital
Droits sur les terrains
Comptabilité et fiscalité
Être en règle – aspects fianciers et adminitratifs
Contrat et satuts de la JV

In a changing investment climate, foreign investors may want to take a second look at the joint venture.
Why would a company that has operated several successful wholly owned units in China for more than 15 years defy conventional wisdom by setting up a new and potentially risky joint venture (JV). The CEO of a foreign foods manufacturer explains: “It is not possible to compete with Chinese players under the same rules as in the USA and Europe. We need to change our structure in this volatile market to be flexible and competitive…. The problem is that we do not know how to do this alone.”

PRC regulatory restrictions in the 1980s and early 1990s limited the role foreign investors could play in many sectors of the economy. For instance, wholly foreign‐owned enterprises (WFOEs) were not permitted in many sectors, so foreign investors had to form JVs with local partners. China’s business and cultural environment during this period also differed drastically from those of more developed markets.

To overcome these hurdles and gain a foothold in China, many foreign companies chose to invest through JVs.
The same business and cultural differences that compelled foreign investors to adopt a JV model, however, often caused major operational difficulties, ending in the dissolution of many partnerships.
Nearly 30 years of experience has taught foreign investors that, when possible, it is better to go it alone. The lifting of restrictions on foreign investment, especially after China’s World Trade
Organization entry in 2001, facilitated this trend. In addition, foreign companies’ success in finding suitable local partners has been uneven, contributing to the continued decline in the number
of overall JVs.
But the winds are beginning to change direction again. Rising government protectionism, a more domestically driven economy, and the difficulties of organic growth (company growth excluding mergers and acquisitions) are making the JV model more attractive and useful to many foreign investors.
Based on recent experience with clients and changing market realities, it is anticipated that the number of new JVs in China to increase this year and in the years ahead. This could mark a reversal of the five‐year decline in the number of JVs approved each year.
It has, however, become more difficult to actually establish a JV. Foreign investors that choose this route now face stronger, more business‐savvy Chinese counterparts, and the relative bargaining power of foreign suitors has weakened considerably.
Some potential Chinese partners are less likely to want to form JVs because they already have strong market position, knowledge, distribution networks and cost leadership – generally Chinese enterprises have a lower cost structure; and faster speed to market. Regulations also restrict foreign investment
in JVs and restrict the formation of WFOEs in certain sectors.

China’s Changing Investment Landscape
Recent PRC government policies and regulations signal a dramatic shift in the country’s attitude toward foreign investment.
Changes in the corporate income tax law, strengthened land management policies, and revisions to the Catalogue Guiding Foreign Investment in Industry signal Beijing’s preference for “quality” over “quantity” in foreign investment.
For nearly 30 years, all government levels supported foreign investment. That support now comes with, substantial qualifications. As part of PRC President Hu Jintao’s goal of building a “harmonious society,” the PRC leadership has turned inward, focusing on Chinese companies. Local officials no longer score points or win promotions merely by attracting foreign investment. Instead, officials are evaluated on issues such as success in introducing advanced technology and environmentally friendly investment China’s efforts to rebalance the economy and provide a more sustainable growth model rely on the increasingly prosperous Chinese consumer. PRC leaders expect higher government spending on healthcare, education, and social security to boost consumer confidence and reduce China’s savings rate. If the government succeeds in stimulating domestic demand, and most measures indicate it will, the Chinese economy will change drastically in the next five years.
Equally important, China’s business environment is becoming inexorably tougher because of the evolution of China’s domestic champions, increased technical competency of Chinese producers, a greater emphasis on local sourcing, and shortages of qualified labour. In short, competition has intensified.
China’s domestic market is already one of the most competitive in the world, and competition from
global and local players is only getting fiercer.
Foreign investors no longer have room to make mistakes, and with each passing day, market entry
becomes more difficult.

Reevaluating the Case for JVs
This new environment calls for a re‐evaluation of the JV’s potential value. The shift in the government’s attitude toward foreign investment, increased focus on the domestic market, and vague references to national economic security in both the new mergers and acquisitions and antimonopoly laws indicate the potential for increased economic nationalism. Direct government protection of strategic sectors such as auto and steel through regulation and legislation, and indirect protection in the form of local government preferential treatment for key companies, suggests that outright acquisition of domestic companies will not always be possible.
Nevertheless, in markets driven by domestic demand rather than investment and exports, a JV partner can provide local business and cultural insights, established workforces, distribution channels, brand recognition, and a strong existing client base. Because local knowledge is so important in this market, only firms with localized management are likely to succeed in the future. WFOEs are an increasingly untenable option in many sectors given the above trends. In sectors facing overcapacity, such as dairy and steel, it makes little sense for a foreign investor to build a new factory. In the banking sector, where WFOEs are allowed, vast and well‐established Chinese retail networks preclude the formation of WFOEs. Foreign investors in the chemical sector will likely find that Chinese control over raw material supplies enables local companies to dominate markets for many downstream products. In many cases, a foreign company will need to find a strong Chinese partner to access those materials. As a result, even in sectors where no government restrictions on investment exist, JVs are becoming the only feasible investment vehicles for many foreign investors.

The Paradigm Shift among Chinese Companies
Unfortunately for foreign companies hoping to set up JVs, finding suitable Chinese partners has not become easier over the years. In general, Chinese businesses are not as interested in forming JVs as they once were and have become more demanding. Chinese companies are stronger now, thus the need to team up with a foreign partner for management, technology, finance, personnel, marketing, and distribution channels has been greatly reduced. Chinese companies are optimistic about their prospects and less willing to share future profits with others. Thanks to higher profitability, private equity investments, and stock listings, they have ready access to capital. Local companies thus no longer blindly pursue foreign cooperation but evaluate cases objectively. Foreign parties are generally perceived as slow, inflexible, and lacking an understanding of local realities.
As a result of this paradigm shift, foreign investors that once relied on a Chinese partner only to provide land, fixed assets, and labor‐‐and consequently had many partners to choose from‐‐will discover that finding a Chinese partner can be extremely difficult now. Though plenty of successful Chinese companies exist, few are willing and able to establish successful JVs.
Further complicating the situation, the motivations of Chinese partners in forming JVs have changed and often contradict the interests and intentions of Western partners. For example, the Chinese side may want technology and overseas market access, while the foreign side may wish to protect its intellectual property and existing markets.

Keys to Success
Clearly, forming a successful JV is not easy. In many cases, however, foreign investors will have no choice but to seek local partners. These investors should take into account the lessons learned by foreign‐invested enterprises over the past 30 years. Most important, they must view a JV as a tool, rather than a strategy in itself.

First, foreign investors pursuing a JV need a clear and realistic idea about why they want such an alliance.
They should understand the bigger picture‐‐including China’s political climate and investment trends. They should also understand the current and potential future motivations of the partner and what the partner can contribute in the short and long run. To do this, foreign investors must conduct thorough due diligence on the potential partner; analysis will require more expertise, time, and effort than is common in more developed markets.

Second, foreign investors must determine what they intend to contribute to the JV, what must be protected (for example, overseas market access and intellectual property), and what they want to get out of the JV (for example, short‐term learning or long‐term market positioning). Though a JV contract is essential, legal agreements do not offer full guarantees in China. Successful cooperation, therefore, depends on other leverage points, such as controlling technology, access to markets, and committing to large purchasing volumes from the JV Foreign companies should also understand that if the partner really wants to end a JV, it can always find a way to do so in spite of the legal agreement.

Third, in terms of operations, investors should try to strike the right balance between Chinese and Western ways of doing things. Foreign investors should keep in mind that Chinese shareholders will expect to make more money by cooperating with a foreign partner than they would on their own for the venture to be worth their while. Sometimes this implies compromises and the acceptance of processes and procedures uncommon in the West.
Though unethical practices obviously must be avoided, it might be necessary, for instance, to adjust to fast decision making cycles without going through the lengthy due process common back home.

Finally, once a foreign company sets up a JV, it must assess the operation regularly to determine whether the JV requires restructuring or whether the foreign company should acquire the Chinese partner. Since a JV is primarily a tool used to reach a specific goal, companies should establish exit and contingency plans from the beginning.
Whether to establish a JV and how a complex is question that requires analysis at the individual
company level. Though the issues discussed above are fairly common, each company is unique and thus may face different challenges. Contrary to conventional wisdom, JV operations in China are not
inherently deficient. When structured correctly and given appropriate attention by the foreign investor,
a JV can be an effective way to begin or expand one’s China operations.