Business in China

Travailler avec des fournisseurs chinois: ce qu'il faut savoir
Les 10 principales techniques de négociation chinoises.
Les tactiques chinoises de négociation ont pour autre source les« trente-six stratégies » du taoïsme, qui datent d’il y a mille cinq cent ans. Elles font tellement partie de l’héritage de la Chine que même les enfants connaissent les plus importantes :

1) Utiliser l’amitié pour obtenir des concessions.
L’hospitalité chaleureuse, les banquets et les sorties peuvent être de subtiles manipulations pour vous mettre en position de débiteur et vous empêcher de refuser l’accord qu’on vous a proposé.

2) Utiliser la concurrence.
Les Chinois peuvent négocier simultanément avec plusieurs entreprises concurrentes, utilisant leurs offres pour les opposer les unes aux autres.

3) S’arranger pour que l’interlocuteur abatte ses cartes.
En vous demandant de faire des exposés élaborés et en vous posant ensuite des questions, les Chinois arrivent à obtenir des informations précieuses sur votre situation, vos inquiétudes et ce à quoi vous êtes prêts ou pas.

4) Utiliser les compétiteurs pour s’exercer. Sur les projets qui se chiffrent en millions de dollars, les Chinois font généralement une étude préliminaire pour déterminer qu’elle est la meilleure entreprise dans son domaine. Ils engagent ensuite des négociations fictives avec ses concurrents pour acquérir de l’expérience.

5) Profiter des investissements des étrangers ou de leur crainte de l’échec. Les Chinois sont parfaitement conscients que les étrangers ont dû dépenser pas mal de temps et d’argent pour venir en Chine, et qu’ils n’ont pas envie de repartir les mains vides. Pour augmenter la pression, ils peuvent jouer les indifférents ou exiger des concessions de plus en plus importantes.

6) Utiliser vos propres mots contre vous.
On a déjà vu des Chinois répéter ce qu’un étranger avait dit dans des circonstances tout à fait autres, pour réfuter sa position du moment.

7) Utiliser la flatterie. Les Chinois ne dédaignent pas couvrir les étrangers de louanges sur leurs qualités personnelles ou leur perspicacité professionnelle, pour les « caresser dans le sens du poil » et les prendre ensuite de court.

8) Retarder les négociations jusqu’à la dernière minute. S’ils connaissent la date de votre départ, les Chinois peuvent intentionnellement bloquer des négociations capitales jusqu’au jour où vous devez partir.

9) Gonfler les prix et cacher leurs vraies intentions.
Quand des Chinois ont l’air de céder quand vous leur demandez de baisser leurs prix, c’est peut-être que leur offre initiale était anormalement élevée.

10) utiliser les interprètes. Les Chinois utiliseront des interprètes pour négocier, même quand ils parlent couramment anglais.

A l’heure où le monde entier se précipite en Chine, beaucoup se demandent qui peut vraiment y gagner, en dehors des Chinois. Les clés présentées ici voudraient aider les intrépides à réussir leur séjour en Chine.

Vous vivrez dans un pays radicalement différent où il vous sera difficile de vous repérer au début. Un directeur français d’une co-entreprise l’a encore expérimenté récemment en voyant disparaître son président chinois, du jour au lendemain sans explication. La presse annonçait quelques jours plus tard qu’il avait fuit en Australie avec la caisse de la JV, ce qui n’était pas le cas, pour la caisse au moins. Dans cette entreprise, les expatriés français parlent toujours en français avec des interprètes en réunion. Ils ne comprennent pas grand-chose du contexte qui les entourent.

1. Apprenez la langue chinoise, un atout qui vous servira toute votre vie. Si vous en avez le courage, consacrez votre première année en Chine à apprendre le chinois à plein temps.

2. N’oubliez jamais que vous serez l’hôte de la Chine, même lorsque vous vivrez une situation violente. Comportez-vous en invité et ne l’oubliez pas lorsqu’on vous bousculera dans la rue sans un mot d’excuse.

3. Même si vous êtes d’origine chinoise, né en-dehors de Chine, votre adaptation aux pratiques locales sera délicate et longue. La Chine a beaucoup changé et retrouver vos marques et la confiance de vos anciens amis prendra plus de temps que vous ne le pensez.

4. Faites attention aux détails. Observez tout, tout le temps et partout. Vous verrez avec quelle intensité les chinois captent les détails. Pour appréhender la botte de foin dans son ensemble, les chinois ont besoin de voir chaque paille qui la compose. Chaque détail pourra vous éclairer sur ce qui se passe vraiment dans vos relations. Ne soyez pas surpris que vos interlocuteurs sachent dans quel hôtel vous logez même si vous ne leur avez pas dit.

5. Vérifiez sans cesse ce que vous croyez comprendre. Les risques de malentendus sont nombreux et peuvent coûter très cher. Assurez vous, par exemple, que vous êtes sur la même longueur d’onde avec votre chef quant à votre rôle, vos objectifs et votre rémunération. Vérifiez toujours que vous avez été compris après l’entretien en faisant reformuler la conclusion à laquelle vous croyez être arrivé.

6. Oubliez ce qui vous semble évident. Vérifiez surtout ce qui, pour vous, irait sans dire. Partez du principe que ce qui est évident pour vous ne l’est pas pour les chinois en inversement. Malgré une apparente compréhension de surface. Soyez donc extrêmement précis et concret dans vos demandes et vos instructions. Ne vous contentez pas de directives générales pour obtenir quelque chose de vos collaborateurs. Ils doivent saisir concrètement ce qu’ils doivent faire pratiquement et sur le champ.

7. En Chine, attendez vous à travailler encore plus qu’ici, les chinois eux travaillent tous les jours et ne répugnent pas à mener de front plusieurs activités professionnelles.

8. Si vous allez manager une équipe locale, soyez chaque jour vigilant sur les motivations de vos collaborateurs chinois, afin de vous assurer que vous gardez les talents que les concurrents s’arrachent. Souvent, après le nouvel an chinois, en février, vos collaborateurs attendront la prime de fin d’année. Dès qu’ils la recevront, ils risqueront de vous quitter pour chercher une nouvelle expérience ailleurs. S’ils n’en reçoivent pas, ils auront d’autant plus envie d’aller voir ailleurs. De même pour l’augmentation de salaire qu’ils ne manqueront pas de vous demander, bien plus fréquemment que nous le pensez, pour récompenser leur travail acharné Vérifiez donc avec vos collaborateurs, tout au long de l’année, les opportunités qu’ils ont, voire les offres éventuelles qu’ils peuvent avoir grâce à leur réseau d’amis et d’anciens élèves. Vous découvrirez peut-être que votre assistante, bien que titulaire d’un MBA, ne rêve que d’une chose, devenir une hôtesse de l’air.

9. Quand le contrat sera signé, préparez-vous à ce qu’il soit renégocié dès le lendemain. Si vous ne supportez pas de négocier tout et tout le temps, la Chine n’est pas pour vous. Beaucoup de vendeurs étrangers se sont fermer les portes de la Chine pour des années en réagissant brutalement lorsque leur interlocuteur a commencé par leur demander un rabais avant même que les produits et l’offre ne leur aient été présentés.

10. Aboutir. Gardez toujours des atouts en réserve au moment de conclure. Ne faites pas toutes vos concessions tout de suite. Beaucoup de contrats ont finalement été signés à perte par des étrangers car, voulant absolument enlever rapidement le morceau, une grosse remise avait été proposée d’entrée. Cela n’a pas empêcher la signature du contrat de traîner encore des années. Il faut garder en réserve de quoi donner un peu chaque jour pendant longtemps.

11. Attendre. Les chinois valorisent la notion du bon moment, notion que nous avons un peu perdue depuis le dieu Cairos des grecs, qui était à l’époque aussi important que l’autre dieu du temps, Chronos. « Avec la patience, les feuilles du mûrier deviendront robe de soie », dit le proverbe.

12. Allez doucement pour aller vite. Les choses doit être prêtes pour le bon moment. Ne vous précipitez pas vers le but et ne vous enfermez pas dans un calendrier. Par exemple, ne dites pas quand vous repartirez, question qui vous sera tout de suite posée.

13. Lisez l’histoire de la Chine. Elle est complexe et violente, à l’image des relations dans le pays. Vous comprendrez ainsi mieux le sentiment d’insécurité permanente qu’ont les chinois quant à leur avenir personnel. C’est une des nombreux paradoxes auxquels vous devrez vous habituer. La Chine a une très grande confiance dans son avenir car elle a l’éternité devant elle mais les chinois cherchent à gagner chaque jour davantage pour assurer un lendemain incertain.

14. Voyez autant de films chinois que possible pour vous imprégner de ce qu’ils apprécient. Cela vous permettra d’apprendre à aimer la Chine, condition essentielle pour y être bien.

15. Rencontrez tous les chinois que vous pouvez, même avant votre départ. Ils vous connecteront à une personne de leur réseau sur place. N’oubliez pas que tout se fait par introduction en Chine. Les relations sont beaucoup plus codifiées et hiérarchisées qu’en Occident. Vos interlocuteurs vous demanderont comment vous connaissez ceux qui vous ont présenté et chercheront à jauger la nature de votre relation avec eux.

16. Choisissez votre propre interprète, au début, et passez du temps avec elle ou lui, à lui expliquer ce que vous faites, ce que vous recherchez dans une rencontre ou une réunion.

17. Sachez que beaucoup d’expatriés reviennent au pays avec leur interprète, ravie d épouser un étranger et d’obtenir un autre passeport. Soyez conscient de ce risque si vous partez marié.

Les contre-indications et les qualités requises pour réussir en Chine.

18. Si vous êtes quelqu’un que cherche toujours à tout comprendre et à mettre ses connaissances dans un modèle, une vie en Chine ne suffira pas. Au contraire vous découvrirez que plus vous y vivez, moins vous pourrez en parler.

19. Si vous aimez qu’on soit toujours direct avec vous, qu’on vous dise la vérité crue, vous risquez d’être mal à l’aise en Chine.

20. si vous êtes généralement pressé d’atteindre vos buts, alors, vous aurez du mal en Chine.

21. Si vous êtes naturellement patient et persévérant pour atteindre vos buts, vous réussirez mieux que vos collègues plus pressés et moins résistants. Restez tonique en toutes circonstances en pratiquant la gymnastique chinoise.

22. Si vous êtes extraverti et volontiers amical, vous vous intégrerez plus rapidement que de vos amis plus réservés.

23. N’hésitez pas à montrer de la fermeté dans vos convictions et de vos demandes mais tout en restant flexible et accommodant.

24. Si, en plus, vous savez êtes simple dans votre expression et délicat, alors vous avez d’excellents atouts pour réussir en Chine.

25. Si vous aimez les relations subtiles et les situations inattendues chaque jour, vous adorerez la chine !