Business in China

Voici la 3ème Partie de notre présentation sur la "Gestion de son Partenaire en Chine".
Vous pouvez retrouver les deux premiers volets sur :
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/09...
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Les JV sont un mariage entre entreprises et comme dans n’importe quel mariage, les deux parties doivent y mettre du temps et de la bonne volontés. Après avoir conduit votre due diligence, négocié vos investissements et donné votre accord pour vous associer, vous aurez besoin de travailler sur le système de management.
Ce sujet est sensible et peut provoquer de nombreux débats avec des points de vue conflictuels. La conduite des affaires est naturellement mangeuse de temps, émotionnelle et stressante. C’est encore plus vrai dans un environnement multi culturel. Parfois les deux parties seront sûres de leur bon droit.
Avez-vous identifié les zones potentielles de divergence d’opinion et décidé en privé auprès de vos propres collègues étrangers ce que vous pourrez tolérer ou non ? Il serait bien trop long d’écrire noir sur blanc toutes les zones possibles de divergence, il est donc préférable de travailler sur celles pour lesquelles le partenaire chinois est à son aise. Cela relève du bon sens.

De nombreuses sociétés laissent l’entière conduite opérationnelle à la charge du partenaire chinois. C’est une grave erreur. Une nouvelle affaire doit avoir tout le soutient qu’elle peut avoir. Vous devez investir dans un manager étranger pour garder un oeil sur tout, surtout dans les débuts. La correction des systèmes, la comptabilité et le contrôle de qualité doivent tous être pris en considération. Vous avez des standards, assurez vous qu’ils sont respectés dans l’implantation et le fonctionnement de votre JV. La meilleure solution est de faire appel à un manager expatrié, pas nécessairement sur le long terme, mais au moins durant la période de développement initial. Cependant, le directeur général reste responsable des opérations liées à l’activité. Il est sage de choisir celui-ci parmi votre équipe.

Le management chinois
Sur le long terme, il vaut mieux pour une JV avoir une direction chinoise forte en place. La raison à cela est la différence des fondamentaux de la compréhension économique entre les managers chinois et expatriés.
Les managers chinois on une vision plus juste des coûts.
Prenez par exemple un billet de 100$ et un billet de 100 RMB.
Ils ont de nombreuses similarités. C’est la plus grosse coupure dans leur pays respectifs. Ils sont tous les deux à l’effigie du leader national. 100$ n’est plus considéré aux Etats-Unis comme une grosse somme d’argent. Cependant, en Chine, 100 RMB, reste un montant important même si d’après le taux d’échange il ne vaut que 14$. Les managers chinois ont donc une bien meilleure compréhension de ce que vaut un billet de 100 RMB par rapport à un manager expatrié et c’est une clé de succès dans les transactions financière quand on achète ou vend des produits ou des services en Chine.

Le problème opérationnel en management
Cependant, dans les positions clés, il est important de maintenir un équilibre, en général en fonction de la structure d’investissement. On doit se souvenir que l’influence des positions de force externes à la JV (comme le transfert de technologie) peut aussi avoir un impact significatif sur le management de la JV d’une perspective internationale ce qui pour le management chinois équivaut à décider du circuit de décision.

Le président
Généralement, il est d’usage culturel de donner cette position à un Chinois. Il jouera un rôle d’ambassadeur de la JV, ce qui peut être très efficace lorsque les choses doivent être faites localement.
Le management effectif diffère cependant de celui du tableau de bord. Si vous êtes en position majoritaire vous allez garder la même. Si vous êtes en position minoritaire, les Chinois détiennent le vote. Pour répondre à cela, voici un nombre de positons qui peuvent être prises.

Le directeur général
Le Directeur Général est responsable de la gestion des opérations avec le député général. Comme mentionné précédemment, il est censé prendre un vif intérêt dans ce rôle, toutefois en terme de tâches, il doit bien connaître les fondamentaux du marché chinois qu’un expatrié peut ne pas connaître. Cependant, si le manager général est Chinois, il faudra veiller à laisser un expatrié à proximité comme manager général officieux. Il est aussi possible de faire une rotation à ce poste tous les 2 ans pour le bien de l’équilibre et du développement, selon des circonstances du business.

Finance et administration
La question de savoir qui détient les rênes dans une société est un problème important. Il y a plusieurs réponses. Les transactions financière ne peuvent pas être résolues avec une seule solution, des parts supplémentaires sont aussi demandées. Les transactions limitées en accord avec la banque de la JV au-delà de certaines limites spécifiées sont aussi utiles. Vous ne voulez pas entraver l’administration financière de base ; vous devez cependant l’équilibrer avec prudence. En général doit être mise sous le contrôle d’un employé de confiance du département, lorsque la Société est placée entre les mains de la majorité des actionnaires. Les transactions au-delà d’un certain montant doivent demander de multiples signatures incluant celle des deux parties représentées.
Les problèmes liés à la JV ne sont d’habitude pas, sauf preuve du contraire, le résultat direct d’une erreur du management. Ils viennent plus souvent du personnel corrompu en position d’autorité, comme dans les achats ou les ressources humaines. Il est commun sur ces positions d’être corrompu et le cas échéant d’utiliser ce rôle en passant le contrat avec certains fournisseurs comme couverture, ou d’acheter délibérément à un prix élevé à une connaissance liée au business. La même chose peut arriver en ressources humaines avec des emplois fictifs dont les salaires sont payés et les fiches de paie décomptées.
Le management de la JV est une combinaison de plusieurs facteurs : donner à votre partenaire un deal suffisamment intéressant pour le garder honnête en affaires, rester attentif aux détails dans la gestion et spécialement la gestion financière et conserver la volonté et le désir de travailler avec le partenaire chinois. Des discussions constantes sur la direction à suivre et le développement sont aussi vitales. Une JV négligée par l’investisseur étranger va développer de sérieux problèmes. Celles qui sont gérées et structurées proprement n’en n’auront pas. Le but d’une JV est pour les deux parties par leurs efforts réunis de faire de l’argent– un but qui est bien souvent poussé d’un seul côté hors des mains du naïf ou de l’avare.

Les royalties
Cela peut être considéré comme une part de l’investissement. Protégez vous aussi – les brevets et marques de commerce doivent être correctement enregistrés en Chine comme étant votre propriété si vous voulez garder le contrôle au-delà de ces usages. Le transfert de technologie peut être payé sous forme de royalties par la JV – assurez vous que les contrats existent et que vous en comprenez les implications légales et fiscales.

La stratégie de rupture de contrat
Définissez clairement ce qui doit être considéré comme un volume inacceptable d’affaires (pertes sur plusieurs années consécutives, seuil de production, etc...) et faites les approuver et rédiger dans les articles du contrat. Ils n’y sont souvent pas et cela peut mener à des problèmes voir vous exclure de la JV si le gouvernement désapprouve vos évaluations de ce qui est ou n’est pas un commerce viable. Il y a plusieurs impératifs – conserver des emplois, collecte des taxe sur les revenus etc... Assurez vous que les performances économiques sont proprement identifiées comme la raison claire de rupture du contrat si les choses ne marchent pas comme prévu.

Résumé
Lorsque l’on accepte que gérer une JV chinoise peut être difficile, qu’il faut un planning prudent, une bonne due diligence et une bonne gestion d’équipe en place avec les deux parties motivées, les JV peuvent connaître des succès spectaculaires. C’est particulièrement vrai pour les investisseurs qui peuvent conserver un élément à la partie étrangère pour la technologie ou l’accès au marché étranger. Tout est plus précaire quand la JV est purement concentrée sur le marché domestique chinois – ici le partie chinoise pourra manipuler l’investisseur étranger, il faut donc rester très prudent. Ensuite, vous pouvez utiliser une JV pour ouvrir le marché local puis laisser le contrôle ou autoriser votre partenaire à vous racheter une fois que vos gains sont atteints. Mais cela ne devrait pas nuire au partenariat avec la compagnie chinoise dans l’atteinte des objectifs financiers sur le court terme ou empêcher son rachat. Les JV peuvent être immensément utiles localement pour établir un business dans une nouvelle zone en Chine et une fois le travail du partenaire effectué, la JV peut ensuite se convertir en une Société WFOE ou fusionner avec d’autres ventures pour créer un vrai marché national. Les JV peuvent être un bon marche pied pour des structures plus conséquentes et une fois opérationnelle à proprement parler, elles peuvent servir à l’apprentissage de l’environnement des affaires chinois.


Pour des conseils sur les JVs, sur l’évaluation des risques, la due diligence ou l’incorporation, pour un conseil professionnel veuillez nous contacter.

Les juristes multiplient les critiques sur les investissements en joint venture. Suite à de nombreux comportements déviants des partenaires chinois, les juristes conçoivent bien souvent ce type d’investissement comme le meilleur moyen d’avoir des ennuis. Une telle vision est plus que réductrice.
En l’occurrence, dans certains secteurs industriels, les investisseurs étrangers sont obligés d'avoir un partenaire Chinois; parfois, ce partenaire doit être l’actionnaire majoritaire. Pour entrer sur ces marchés, il n’y a donc pas de choix, il faut le faire sous la forme d’une JV et minimiser les risques.

Avoir un partenaire chinois procure de nombreux avantages qui peuvent s’avérer très utiles sur le plan économique et logistique (mise à disposition d’usines, de terrains, d’une main d’oeuvres semi qualifiée à qualifiée et d’un réseau de distribution déjà établi ). Quand établir seul un business orienté vers le marché chinois ou vers l’export dans une zone développée de la Chine comme sur la côte est ou à Shanghai a du sens, avoir un partenaire avec des connaissances sur ce marché local a également du sens.
Pour démontrer la complexité de la Chine, il suffit juste de regarder ses billets de banque. Les billets de RMB en circulation portent sept dialectes différents et l’édition précédente comprenait jusqu’à cinquante six minorités ethniques. La Chine représente bien plus que le mandarin, le riz, les nouilles, les baguettes ; l’acquisition de la culture business du pays via un partenaire local va donc s’avérer extrêmement utile. Il serait donc logique de vouloir un partenaire local pour les avantages culturels et économiques qu’il procure plutôt que de subir celui-ci par obligation du règlement chinois.
A ces circonstances viennent ensuite s’ajouter l’inévitable question : comment tirer le meilleur d’un investissement en JV ? Ou en d’autres mots : comment gérer au mieux le partenaire d’une JV ?

Nous allons donc nous tourner vers différents scénarii possibles en Chine : gérer le risque et la due diligence, monter une JV, gérer son partenaire en cas d’actionnariat non majoritaire.
Ces conseils sont pour l’investisseur étranger un sérieux outil de management pour optimiser ses investissements, pour minimiser le risque et pour développer une relation où chaque partie bénéficie l’une de l’autre.

GERER LES RISQUES DE VOTRE JOINT-VENTURE

Quel est le risque ?
Aucun risque de criminalité pour la grande majorité des investisseurs étrangers (à l’exception de cas de corruption de ce dernier directement) mais il existe toutefois un risque financier. Par conséquent, les parties légales doivent connaître chaque aspect financier, risques comme opportunités et s’y concentrer. Les passifs du bilan illégaux sont parfaitement décrits par la législation aux Etats-Unis ou en Europe et les Société connaissent bien ces régulations.

La difficulté d’interprétation du règlement chinois, la pauvreté du management, l’échec d’un produit ou pire une activité criminelle non détectée rendent les échecs Dans le domaine des investissements en Chine assez fréquents. Ils peuvent tous être éviter en étant prévoyant ou en coupant court à temps.

Le risque lié à la régulation
La bonne nouvelle est que le marché chinois est en voie de développement et s’ouvre progressivement aux échanges et investissements étrangers. La mauvaise nouvelle c’est que les modifications des règlements dans certains domaines d’activités sont extrêmement difficiles à prédire, le gouvernement chinois n’ayant ni date butoir ni calendrier pour faire voter ces lois. La mise en place d’une nouvelle décision peut être rigoureuse ou non selon la volonté des autorités chinoises. Toutefois, si la plupart des règles de droit du commerce appliquée en Chine aux investisseurs étrangers dans les divers secteurs industriels sont précisément définies, c'est le secteur tertiaire qui pose problème par la difficulté
à définir quelle autorité est responsable de quel domaine d’activité, sachant que le gouvernement a toujours le dernier droit.
Les cibles sont définies en fonction du montant en dollars de l’investissement étranger susceptible d’être levé et nombreux sont ceux qui ne sont pas complètement en accord avec la dernière loi en vigueur dans le domaine précis d’activité où ils sont impliqués. Cela peut mener à des abus du gouvernement chinois qui étend au maximum ses droits d’assistance. Il n’est pas rare de voir les autorités supérieures chinoises vérifier la bonne application de la loi en dépit du fait qu’un maire a autorisé un projet. Beaucoup d’investisseurs étrangers sont devenus complètement soumises aux autorités locales qui suivent de près l’activité et rendent l’exploitation très difficile.

Le risque de criminalité
Comme mentionné plus haut, en dehors d’activités financières illégales selon la régulation locale des fraudes, le risque criminel est très faible. Briser une loi mène généralement à une amende mais rarement à une peine d’emprisonnement sauf cas très sérieux. Cependant, tout manquement volontaire ou accidentel à une loi peut avoir des effets néfastes sur les relations publiques, les journaux et plus récemment Internet qui diffuse les mauvaises nouvelles à la sauvage.

Le risque légal
Il va de soi que la due diligence se répartit entre tous les partenaires. Nous avions traité ce sujet en détails dans notre parution du 31 et du 8 Mars 2008, maintenant disponible dans nos archives sur www.businessinchina.blogressources.com.

http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/03...
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/03...

Le risque financier
Nous avons également traité ce sujet dans nos parutions antérieures.
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/02...
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/02...

Nous les compléterons prochainement par un article sur la tenue du livre de compte d’une Société en Chine.

Le risque lié aux Ressources Humaines
Il s’agit d’un problème important spécialement avec le nouveau droit du travail chinois. Nous traitions aussi ce sujet dans notre parution de 4 Juillet 2008, également disponible dans nos archives sur www.businessinchina.blogressources.com.

http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/07...

et également :
http://businessinchina.blogressources.com/archive/2008/06...


En résumé la majorité des points de la due diligence a besoin d’être vue lors des négociations avec le partenaire de la JV :

La due diligence légale
Il est important de s’assurer que la personne avec qui on fait affaires est bien celle qu’elle dit être que tous les documents et licences nécessaires existent réellement. Convertir une société étrangère en JV signifie le transfert de licence du partenaire chinois (cependant celles-ci ne sont pas toutes transférables à un investisseur étranger). Un problème majeur en due diligence légale est celui lié au droit de propriété des terrains. Les investisseurs doivent s’assurer l’obtention d’un juste accord de propriété avec le partenaire et non un accord inéquilibré : valoriser le transfert de l'utilisation des terres allouées à un prix appropriées est très commun et peut coûter des millions à l’investisseur.

La due diligence financière
Une analyse du potentiel du partenaire via un cahier des charges est nécessaire. Vous aurez besoin de l’expertise d’un auditeur chinois familier avec la comptabilité chinoise. Il est un fait que la plupart des sociétés chinoises tiennent deux journaux de compte essentiellement pour éviter de payer des taxes. L’investisseur a donc tout intérêt d’adopter une bonne position. L’audit va donc révéler le niveau d’incompétence financière, la manipulation des comptes et le niveau de fraudes volontaires. Ces deux premiers peuvent être réglés par un entraînement et une mise à jour plus rigoureuse au niveau du système de gestion financière.
Les sociétés chinoises ne sont pas soumises au même niveau minutieux d’audit que les investisseurs étrangers, c’est pourquoi il faut montrer au partenaire l’importance de la transparence dans la gestion financière de la JV. Tout manquement à une règle de transparence doit mener à la rupture du contrat. La due diligence financière s’étend aussi à l’évaluation des actifs immobilisés, du terrain aux usines en passant par les immeubles. Soyez sûr que la personne évaluant la valeur des biens est impartiale, si possible choisissez quelqu’un d’une autre ville afin d’éviter qu’il ait un lien direct avec quelqu’un qui pourrait compromettre l’évaluation.

La due diligence opérationnelle
Il est important de savoir si le partenaire de la JV peut vraiment mettre sur le marché ses produits comme il le prétend. On a vu nombre de cas où la chaîne de distribution ne pouvait pas suivre, c’est un désastre si les ventes ne peuvent par conséquent pas atteindre les niveaux attendus. Les propositions de ventes faites dans les business plan sont souvent largement optimistes et les investisseurs doivent s’assurer que le projet tient la route et que les ventes peuvent être maintenues à un niveau important et soutenues par un plan marketing structuré.

La due diligence politique
Lors des 18 derniers mois, la Chine a révolutionné sa politique d’investissement direct à l’étranger. La fiscalité, la régulation environnementale dans certaines industries, la protection environnementale, les lois anti-gaspillage d’énergies et le resserrement des droits du travail avaient tous été délibérément prévus pour attirer le type de FIE voulu par la Chine. Cela signifie que certaines industries ne sont maintenant plus soutenues en Chine quand d’autres le sont, dégageant des bénéfices. L’investisseur doit donc s’assurer que son business est un type de FIE compatible avec l’actuelle politique chinoise, ses régulations et ses cadres. Sinon, d’autres marchés ailleurs peuvent s’avérer plus intéressants c’est le cas du Vietnam ou de l’Inde.

La due diligence environnementale
La plupart des terrains commerciaux sont malheureusement pollués. C’est également vrai en Chine où le concept de « pollueur payeur » n’est pas en vigueur. Cependant, celui de statuts étrangers vs Chinois existe. S’il y a acquisition d’un terrain en location ou en achat alors il est de droit de définir ce qui s’y attache et donc d’envoyer une analyse à un laboratoire international adapté. Vous obtiendrez un rapport détaillé de ce que contient le sol et des mesures qui doivent être prises pour le nettoyer. Cela donne également des moyens de réduire le prix du terrain en compensation d’éventuels actions nécessaires.
Il n’est pas conseillé de s’installer sur des terres terres où le ministère de l’environnement chinois effectue des tests car s’il les déclare polluées, il pourra vous demander de prendre en charge son nettoyage et son coût que vous soyez responsable de la pollution ou non.

La due diligence de motivation
Celle-ci est régulièrement mésestimée lors des pré évaluation des JV alors qu’elle est la cause de nombreux problèmes à venir. En bref, vous devez vous assurer que votre partenaire chinois à un contrat suffisamment intéressant de son point de vue. Est il suffisamment motivé pour vouloir voir son projet aboutir et contribuer à sa croissance ? De nombreux avocats travaillant en binôme avec leurs clients veulent assurer le meilleur deal possible mais échouent pour réaliser qu’il a manqué le potentiel de la JV par démotivation du partenaire chinois. C’est très fréquent. Par exemple, dans une JV où l'investisseur étranger est majoritaire, les résultats de la JV étaient perpétuellement décevants, la rémunération n’étant pas suffisante pour motiver la partie chinoise à maximiser ses réseaux de distribution pour un si petit pourcentage, voire à optimiser le fonctionnement de l'outil industriel. En parallèle, les Chinois ont utilisé la présence du partenaire étranger pour attirer d’autres investisseurs et monter une autre JV avec de bien meilleures conditions de leur point de vue.
Si le partenaire chinois dans la JV est suffisamment motivé par le business et si l’investisseur étranger a un apport dans la société, il est alors extrêmement rare de voir une dégradation de la relation du côté chinois. Les JVs qui perdurent et prospèrent sont celles, et cela va se soi, qui ont un partenaire suffisamment motivé pour maintenir et développer la relation.